Вот в чем цель нашего письма.
Видите ли, мы знаем способ помочь Вам блестяще справиться и с тем и с другим – с помощью новых компьютерных технологий.
Чтобы Вы смогли сами убедиться, насколько эффективны эти новые компьютерные программы, я позвоню Вам на следующей неделе, чтобы назначить удобное для нашей встречи время. Следует добавить: не для того, чтобы говорить о высоком качестве этой продукции, а для обсуждения специфики Ваших требований.
Я скоро позвоню.
Айвор Эшфильд
P.S. Едва не забыл! Благодарю Вас за то, что не пожалели времени на чтение моего письма. Я очень жду нашей встречи.
Итак, за исключением случая предваряющего письма, помните:
ЧЕМ СИЛЬНЕЕ ВЫ ЗАИНТЕРЕСУЕТЕ АДРЕСАТА, ТЕМ ВЕРОЯТНЕЕ ОН ПРЕДПРИМЕТ ИМЕННО ТЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫХ ВЫ ОТ НЕГО ДОБИВАЕТЕСЬ.
Начав использовать эти идеи, вы обнаружите, что ваши письма заставляют его подпрыгивать от нетерпения. Каждое ваше предложение будет удерживать внимание адресата.
Вы превратите сырые луковицы в аппетитную закуску, и ваш адресат захочет «съесть» каждое слово. Вы начнете использовать сильные фразы вроде «…что для вас означает» таким образом, что будете непроизвольно разговаривать по принципам ЧТ-ЕДМ.
Итак, давайте повторим все, что успели узнать.
Ваши начальные строчки – это настоящий ключ; в них должны содержаться импульс и энергия.
Потом вы переходите к сути, открывая сознание адресата фразами вроде «представьте себе такой сценарий» или «позвольте объяснить».
В этой главе мы выяснили, как создать основное содержание письма и придать ему силы.
Мы узнали, что сырой лук несъедобен. Вы будете использовать связующие фразы, чтобы ваши идеи оживали в сознании адресата.
И это означает, что ваши письма будут прочитаны. Конечно, они станут длиннее. И все-таки адресаты будут читать их с удовольствием, ощущая эффект вашего присутствия. Значит, это отличные письма.
Но поскольку теперь вы, скорее всего, будете писать довольно длинные письма, вам потребуются некоторые особые приемы, чтобы удержать внимание адресата. И вы узнаете, что это за приемы, в следующей главе, которая называется…
Глава 6
Как добиться, чтобы получатель дочитал письмо, – техника вовлечения
До сих пор мы разбирали ключевые концепции и слова, чтобы помочь вам и вашему адресату. Теперь мы более подробно займемся приемами составления писем, которые удержат адресата и он дочитает их до конца.
В конце концов, этого вы и хотите. Потому что скоро вы попросите его совершить действие – то самое, которого
