Главное – получить вопрос (выпросить, спровоцировать, перехитрить, заставить). Задавая вопрос, клиент «раскрывает карты». Нужно убедить (заставить) его начать движение (мозгов), чтобы самому взять на себя управление этим движением. Меня вполне устраивает вид «власти», при которой мои мысли превращаются в чужие решения. Бизнес-консультант производит разные операции над мозгами:
• встряску;
• промывку, просушку (как в старых фотолабораториях);
• сушку, укладку (как в парикмахерских);
• апгрейд (как некогда в компьютерной технике)…
А еще консультант похож на физиотерапевта. Бизнесмен принимает консалтинговые процедуры – нос прочищает, восстанавливает чувствительность и т. п.
Конечно, сам я не бизнесмен, скорее, обслуга, свита бизнеса. Но в обслуге я многостаночник: обучение, консультирование, писательство, психология, аналитика и т. п. Я выступаю в самых разных качествах (перечисляю по алфавиту, а не по значимости или частоте применения):
• гипнотизера;
• духовника-исповедника;
• жилетки, в которую можно поплакать;
• зеркальца заднего вида;
• катализатора, запускающего процессы;
• козла отпущения (клиент хочет остаться белым и пушистым);
• лоцмана (он уже проходил подобные ситуации);
• обладателя большой базы ситуаций с вариантами разрешения аналогичных проблем в других отраслях, регионах и т. д.;
• психотерапевта, а также специалиста по иным болезням;
• разведчика, осторожно переходящего границу одиночества бизнесмена;
• разрешателя конфликтов и разжигателя конфликтов, провокатора;
• рупора, транслятора, интерпретатора, переводчика для бизнесменов (смешно хвалить переводчика за блестящий текст или ругать за чушь – в конце концов, он не слишком отклоняется от оригинала);
• сводника и разлучника;
• спарринг-партнера;
• стимулятора, вдохновителя (добиваясь перехода от «надо бы сделать» к «я завтра сделаю и добьюсь того-то»);
• тормоза и ускорителя, успокоителя и возбудителя;
• третейского судьи;
• человека, атакующего шайбу (проблему), а не игроков (спорщиков).
Бессмысленно решать проблему, которую формулирует тебе клиент. Ну решишь ты ее – она у него вскоре возникнет снова, еще жестче. Борьба со следствиями, симптомами не затрагивает причин. Не решишь ты ее – опять плохо: какой же ты консультант? Поэтому выходить из положения надо иначе. Нужно сделать все (если ты чувствуешь, ощущаешь, понимаешь, что это твой клиент), чтобы присоединиться к нему, стать на некоторое время его соавтором, и уже в этом качестве попробовать понять или догадаться, что же привело его к этим проблемам.
