Бонус 4. Продающее письмо
Навык продающего письма очень важен для людей, занимающихся сбытом и продажами. В этом бонусе мы рассмотрим только самые азы продающего копирайтинга, т.е. написания текстов для продажи некоторой услуги или товара.
Первое, что вы должны определить, это то, что вы даете своим клиентам. Какую ценность вы предоставляете клиентам. Фактически вы можете продавать средство для комаров, а ценность будет заключаться в избавлении от дискомфорта. Вы продаете не сигнализацию, а чувство безопасности. Не стиральный порошок, а чистоту, свежесть и уют в вашем доме. Составьте список ценностей, которые вы несете своей аудитории. И используйте его в своих рекламных сообщениях.
Далее вам необходимо точно определиться, кому вы продаете. Вы должны уметь находить своих покупателей из толпы обычных лиц. Вы должны четко представлять себе портрет своего потребителя. Чем точнее вы будете детализировать своего клиента, тем лучше будет сфокусирован ваш текст. При чтении вашего текста клиент должен придти к мысли: « Да это же про меня!».
Третье. В чем мотивация
вашего
покупателя? Как известно,
мотивация бывает « От» и
« К». Что
желает ваш клиент? Что он
получит, если приобретет ваш продукт? Чего боится ваш клиент? Что он может потерять в случае, если пройдет мимо вашего продукта? Найдите его самые сокровенные мечты и болевые точки.
Начиная приступать к написанию текста, помните о двух возможных структурах текста.
Первая (позитивная):
Предложение
Выгоды
Повышение доверия
Действие
Еще раз выгоды
Вторая (негативная):
Проблема
Предложение
Выгоды
Повышение доверия
Действие
Еще раз выгоды (можно в виде постскриптума)
80% успеха сообщения – это заголовок. Составляйте его особенно тщательно. Главная задача заголовка – это зацепить внимание клиента. В заголовке может быть:
· Интригующий вопрос
Провокация
· Сенсация
· Выгода
· Что-то новое
· Болевая точка
· Предложение
· Притягивающее слово (например, « бесплатно»)
· Обещание
Составляйте несколько вариантов заголовков, а затем тестируйте и выбирайте лучший из них.
Очень хорошим приемом является использование историй и метафор. Метафоры обладают большим внушающим эффектом. Истории позволяют увлечь посетителя текстом. Это могут быть реальные истории из вашей жизни или истории с известными людьми.
Хорошим приемом является использование постскриптума. По статистике постскриптум, за исключением заголовка, читается чаще, чем любой другой элемент текста. Записывайте в постскриптуме повторение вашего основного предложения и выгоды, которое получает клиент, принявший это предложение.
