Подумайте, в каких случаях Вы допускали ранее ошибки при общении и работе с клиентами. Возможно, Вы уже видите причины срыва каких-либо продаж или потери клиентов.
Что делать, если рекомендованный инструментарий не работает?
1. Прежде всего, присмотритесь еще раз к сигналам, по которым Вы можете определить тип. Определите его заново. Дело в том, что Вы могли ошибиться, либо определили лишь часть смешанного типа, либо тип изменился, и сейчас нужно адаптироваться к другому типу;
2. Попробуйте поработать со смежными типами. Например, Вы считаете, что клиент перед Вами представляет собой открытого и уверенного – попробуйте с ним поработать как с закрытым и уверенным. Это либо заставит его проявить первый тип ярче, и Вам будет легче добиться результата, либо Вы увидите, что на самом деле тип смешанный, и у Вас получается работать с его закрытой и уверенной частью. Если Вы считаете что перед Вами закрытый и уверенный, и у Вас не получается добиться от него результата, попробуйте с ним пообщаться как с открытым уверенным и как с закрытым неуверенным. Если у Вас не получается справиться с закрытым и неуверенным, либо дайте ему (и себе) тайм-аут, либо аккуратно попробуйте поговорить с ним как с открытым уверенным, а потом дополнительно как с закрытым уверенным. А если не получается справиться с открытым неуверенным – наверняка Вы ошиблись либо в выборе целевой группы, либо в определении лица, принимающего решение, либо… перед Вами хорошо замаскировавшийся другой тип. Аккуратно пройдите по кругу: попробуйте поработать с ним как с открытым уверенным, потом как с закрытым уверенным, а если не увидели улучшения ситуации, то как с закрытым неуверенным;
3. Кроме «подстройки» под клиента можно еще попробовать ему «подыграть»: «подстроиться снизу» или «подстроиться сверху».
Если перед Вами открытый и уверенный, Вы можете сыграть роль открытого и неуверенного, чтобы у него возникло желание стать вашим «покровителем», «взять под крыло», помочь, тем самым проявив свой статус.
Если перед Вами закрытый и уверенный – сыграйте закрытого и неуверенного, и тогда у клиента может появиться желание продемонстрировать свою уверенность, доказать что-либо (что Вам нужно) действиями.
Если перед Вами закрытый неуверенный – сыграйте очень уверенного человека, чтобы клиент почувствовал в Вас силу и захотел идти за Вами. Если перед Вами открытый и неуверенный – сыграйте уверенного открытого или уверенного закрытого – и клиент увидит в Вас надежного партнера, которого ему не хватало.
