Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного | страница 46



Введение в заблуждение

Сообщение туманной информации, домыслов. Собеседник просто забрасывает вас словами. Сознательно или нет, он переходит к дискуссии на тему, которая легко может превратиться в ссору.

Как поступать в таком случае? Конечно, не тушеваться! Следует педантично рассмотреть каждый элемент высказываний собеседника – спокойно, не переходя в ответную атаку.

Затягивание дискуссии

Цель такого приема – создание препятствий для нормального ведения дискуссии или ее затягивание в своих целях. Оппонент употребляет ничего не значащие слова, задает одни и те же вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Прием нельзя считать безусловно спекулятивным, если оппонентом приводятся достаточно сильные аргументы. Тут уж и самим можно использовать указанную технику в целях получения дополнительного времени для размышлений, обдумывания дальнейшей тактики.

Так мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и выдвинуть свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима противника, можно проанализировать основной вопрос. Хотя дискуссия может быть и острой, она должна оставаться честной. Убедительные доводы собеседника надо признавать смело – в этом больше мудрости, нежели оставаться верным прежнему своему мнению до конца.

Апелляция к чувствам собеседника

Представляет собой особо опасную форму приема «вытеснения» в процессе обсуждения. Оппонент рассуждает не как деловой человек или специалист, а взывает к нашему сочувствию. Путем эмоционального шантажа он обходит нерешенные основополагающие вопросы во имя каких-то своих принципов и целей.

Если собеседник использует такой прием, нужно сразу же вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика подтверждает: очень трудно нейтрализовать искусно построенную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей, а не на разум.

Искажение

Представляет собой явное извращение того, что говорит оппонент, перестановку акцентов в своих неблаговидных целях. Наиболее часто такой прием используют разного рода демагоги, когда их «припрут к стенке».

Вопросы-капканы

Основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение.

Настойчивость

Один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство. Ведь упорство, с каким собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление.