Что целит ваш потребитель? Какие особые выгоды он получает от использования вашего товара или услуги? Каковы его конкретные требования? Каким образом ваш продукт влияет на его работу или жизнь?
XXI век был назван эрой потребителя. Потребитель - это король. От вашего умения выявить и удовлетворить ваших потребителей непосредственно зависит и ваше благосостояние, и ваш успех.
Кто будет вашим потребителем в будущем в случае сохранения сегодняшних тенденций? Кто должен быть вашим потребителем, если вы хотите подняться на вершину успеха? Кто мог бы быть вашим клиентом, если бы вам пришлось поменять профиль услуг или товаров? Каким образом вы можете совершенствовать свои знания, умения и способность удовлетворять потребности клиентов?
Увольте своего клиента
Можете ли вы назвать таких клиентов, с которыми не стали бы работать снова, если бы все начали по-новому и знали то, что знаете сейчас? Честный ответ па данный вопрос - существенная помощь в освобождении себя и своей компании от некоторых решений, принятых в прошлом.
Сегодня многие компании определяют и анализируют качества и характеристики своих лучших клиентов. Затем они сортируют их на главных и второстепенных. Благодаря такому делению компании могут сосредоточивать свое время и внимание на главных клиентах и на привлечении клиентов такого же уровня. При этом они затрачиваю! меньше времени на второстепенных клиентов, во многих случаях поощряя тех на сотрудничество с другими фирмами.
Не так давно один мой друг, удачливый бизнесмен, испробовал применить Принцип 80/20 к постоянному контингенту своих клиентов. Он установил, что 20% его клиентов способствуют 80% всего объема продаж и 80% прибыли. Он принял решение «уволить» 80% клиентов, приносящих ему лишь 20 пли менее процентов прибыли. Одною за другим он передал их другим компаниям, работающим в той же области, сотрудничество с которыми, но его мнению, могло принести этим клиентам большую пользу. После этого он сосредоточил все внимание на главных клиентах, и через год его бизнес и личный доход увеличились вдвое.
Определите область своей компетенции
Четвертый вопрос: «Что у меня получается лучше всего?» Что является областью вашей компетенции, областью, в которой вы превосходите других? Каким конкурентным преимуществом вы обладаете перед остальными?
Это весьма существенный вопрос для личного стратегического планирования. Вас ожидает успех лишь в том случае, если вы добиваетесь совершенства в самой важной области своей работы. Одна на ваших прямых обязанностей в жизни - выбрать ту область компетенции, которая сможет оказать наиболее позитивное влияние на карьеру и доход, а затем приложить все усилия к тому, чтобы стать наиболее квалифицированным в данной области.
