Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг | страница 19

С другой стороны, если у СЕО нет крепкого заместителя, то компания в целом начнет «проседать», так как первое лицо вынуждено будет погрузиться в оперативную работу.

В идеале нужно иметь в компании дублеров на случай немедленной замены руководителей. Вообще, одна из задач любого СЕО – вырастить преемников для каждого из своих топов именно на случай внезапной потери одного из них.

Еще необходимо помнить, что, если увольнение будет достаточно резким и болезненным, топ-менеджеры могут увести с собой свои команды. Поэтому расставаться с ними необходимо быстро, но аккуратно, «на берегу» договорившись, что они помогут вам оставить в компании своих людей.

Проинформировать новых руководителей о причинах увольнения их предшественников будет хорошим уроком и установкой на «дружбу народов». К сожалению, этот метод не гарантирует того, что новые руководители отделов не будут конфликтовать между собой. Первое время история предыдущих топов будет их пугать, но со временем забывается все.

Однако у вас уже будет опыт…

И еще – ваше последнее предупреждение не должно превращаться в «последнее китайское предупреждение», то есть пустые угрозы без последствий.

Мера крайняя.

Ваши слова – ваше оружие. Достали – стреляйте.

Можно попробовать метод футбольного арбитра. Сначала показать руководителям отделов «желтые» карточки. А потом уже «красные».

Создать единый центр управления маркетингом и продажами.

Бесплатно, если это будет не дополнительный – к имеющимся директорам по маркетингу и продажам – руководитель.

Раздувать штаты – не лучший вариант, даже в случае конфликта.

СЕО.

Время закрытия вакансии (варианты ниже).

Когда один руководитель рулит двумя подразделениями, проще учитывать и балансировать их интересы, достигать совместных целей, избегать конфликтов и запускать все необходимые активности.

Есть три варианта.

1. Главный – ССО. Коммерческий директор в этом случае отвечает и за маркетинг, и за продажи.

Игорь Манн: Я когда-то был коммерческим директором, отвечая за продажи, продвижение и сервис. И ничего, все управлялось – и конфликтов не было.

Не создавали предпосылок:)

2. Главный – СМО. Наиболее экзотический вариант. Признаюсь, мы не встречали в своей практике СМО, который отвечал бы и за маркетинг, и за продажи.

Но верим, что такое в природе бывает.

Максим Батырев: В практике одного из моих клиентов был случай, когда директор по маркетингу уговорил СЕО открыть у себя, внутри своей структуры, дополнительный отдел продаж. Получилось два продающих подразделения в компании – одно под руководством директора по продажам, другое под началом директора по маркетингу. Основанием для этого предложения служило следующее: СМО был уверен, что лиды, которые передаются в существующие подразделения продаж, некачественно обрабатываются, и добился того, что они оставались у продавцов, которые начали работать под его началом. А у старого подразделения продаж остался только холодный прозвон клиентской базы.