Конечно, это практический вопрос — какое устанавливать жалованье работникам. А изучение людей, получающих деньги за их услуги, бесспорно, такой момент, которым нельзя пренебрегать. Почему работодатель должен менее внимательно подходить к отбору своих сотрудников, чем, например, Герберт Чепмен подбирал игроков для футбольной команды «Арсенал»?. Но я никогда не слышал, чтобы хоть один предприниматель в какойнибудь стране был столь же тщателен при подборе персонала, как Чепмен. Обычно отбор работников производится поспешно или неквалифицированно. Уже разработаны строгие тесты для проверки умственных способностей при отборе работников. Эти тесты представляют ценность только в определенном отношении. Они действительно помогают работодателю делать правильные оценки. Но насколько я обнаружил, не существует абсолютного метода определения лучших работников. Зачастую отбор напоминает то, что происходит в школах: худший ученик в классе позднее обнаруживает наилучшие способности.
Надежный и мудрый метод отбора состоит в том, чтобы предоставлять работникам поле деятельности и наблюдать их в деле. Эндрю Карнеги отобрал сорок три менеджера для того, чтобы они стали его компаньонами, и только трое из них впоследствии отсеялись. Добиться таких высоких результатов в отборе работников можно только наблюдая их в деле. По этой причине умным решением является предоставление новым работникам трехмесячного испытательного срока.
Следует отметить, что наемных работников можно разделить на две категории: те, кто в своей работе общается с публикой, и те, кто не общается. Первых необходимо отбирать с величайшей тщательностью, поскольку каждый из них представляет фирму. Его действия могут увеличивать престиж фирмы, а могут и уменьшать его. Весь торговый и обслуживающий персонал, все курьеры, носильщики и т. п. — это «контактные» люди, и они должны вести себя так, чтобы завоевать внимание и доверие публики.
Лучший тест для коммерческого агента — наблюдение за тем, как он входит в офис. Если он смотрит на меня, не разглядывая стены и пол, а также улыбается и своими словами располагает к себе, я сразу склонен к тому, чтобы дать ему место. Он проявил себя квалифицированным, «контактным» человеком.
Часто к найму молодых сотрудников подходят невнимательно, как будто все из них одинаково хороши. Подходящий парень — это помощь и прибыль, а неподходящий — убыток и обуза. Нью-йоркская телефонная компания отказывает каждым семи девушкам из восьми. На том основании, что у них нет необходимых качеств для работы в сети телефонной связи.
