Эти четыре ценнейших часа агент не должен тратить ни на поездки, ни
на ожидания, ни на «бумажную» работу.
Новая формула посещений может быть’заключена в следующих словах: «Разделите свое время на часы в зависимости от степени их значимости. Самые ценные часы используйте для того, чтобы встретиться с
клиентом, а не для поездок, ожиданий или составления бумаг».
С двух до трех часов вы захватываете самый лакомый кусочек дня.
Не пропустите его. Не теряйте ни одной минуты из этого времени. Я часто
слышал от охотников на буйволов, что они убивают буйвола лишь ради
его языка. Остальное они бросают гиенам. Когда мяса достаточно, то
берут только самые лакомые кусочки.
Таким же образом коммерческие агенты должны смотреть и на время с двух до трех часов — как на самую важную часть дня. Они не должны проводить это время, подремывая в мягком кресле отеля.
144
Однако для некоторых коммерческих агентов наиважнейшее событие
дня происходит не с двух до трех часов дня, а целых полтора часа — с
часу до половины третьего. Этим долгожданным событием оказывается… обед. Обед — это вершина дня, это блаженство, это приятнейшая
проблема выбора блюд. Многие коммерческие агенты целых два часа
наслаждаются в предвкушении обеда, а следующие два часа оплакивают то, что обед уже закончился.
Такой агент съедает на обед кусок ростбифа с соусом, тарелку картошки с капустой и пудинг. Все это он заливает кружкой пива, а затем
безуспешно борется с дремотой. Таким образом проходит первая половина золотого времени. Настоящий же, опытный коммерческий агент
удовольствуется только легким обедом, а вместо пива выпьет чай или
кофе. А вот в половине седьмого или в семь, когда его рабочий день
подходит к концу, он может позволить себе такой обильный обед, какой
ему захочется.
Одним словом, коммерческий агент должен находиться в форме. Он
не обычный служащий. Рабочий день коммерческого агента можно сравнить с гонками или игрой в футбол. Это — борьба умов. Поэтому агент
не должен перед решающим моментом набивать себе желудок.
Все же, когда это выгодно, агент может пригласить клиента на обед.
Таким образом агент проведет время от часу до двух с пользой для себя
и для дела, то есть самым лучшим образом. Впрочем, во многих отраслях бизнеса это лучшее время может быть от четырех до пяти или с десяти до одиннадцати. Но общий принцип остается неизменным. Не все
рабочие часы равноценны для коммерческого агента. Как именно использовать свое время, предоставлено решать самому агенту. Он не учитель,
