Смысл приема в том, что человек, внимание которого внезапно фиксируют на какой-то детали, не может быстро «настроить резкость». Для этого требуется время, концентрация внимания.
Прием используют мошенники. В магазине или другом многолюдном месте они создают какой-то очаг внимания (устраивают громкий скандал, какой-нибудь шум, небольшой взрыв и т. п.). Психологи называют это явление «выделением фигуры из фона». И пока все пытаются как-то разглядеть то, что произошло, «настраивая» свою «резкость», у подельника мошенника, находящегося в «фоне», есть несколько секунд, чтобы совершить какую-то кражу, например.
Прием применяется, когда необходимо:
• сконцентрировать внимание противника на какой-то детали, сделав ее «фигурой», тем самым переведя другой важный вопрос в «фон»;
• сменить фокус внимания.
Варианты исполнения приема:
• «Обратите внимание на следующий факт»;
• «Прошу заострить ваше внимание вот на чем…»;
• «Давайте посмотрим пункт 2.1 нашего договора»;
• «Если вы внимательно прочитаете вторую часть нашего соглашения, то вы поймете, что…».
Прием «Резюмирование»
Кто подводит итоги, резюмирует сказанное, тот и управляет переговорами. Суть приема в том, чтобы выделить главное, подчеркнуть то, о чем уже договорились, заметить то, в чем наметилась тенденция к сближению сторон. Смысл приема – в закреплении достигнутых договоренностей, а иногда и полудоговоренностей. А также в удержании и демонстрации противнику своего «первого номера» в переговорах.
Прием применяется, когда необходимо:
• напомнить, кто здесь «главный»;
• подчеркнуть то, что вам выгодно выделить;
• «протащить» не принятое оппонентом решение;
• объединиться с противником в итогах совместной работы во время переговоров.
Варианты исполнения приема:
• «Итак…»;
• «Давайте подытожим…»;
• «Мы с вами договорились о следующем…»;
• «Подведем черту…».
Прием «Самореклама»
Суть приема – в сообщении (подчеркивании, намеке, упоминании вскользь) о себе информации, которая делает вас человеком, хорошо разбирающимся в вопросе, экспертом. Смысл – в скрытом показе противнику своей силы, чтобы напугать его. В том, чтобы управлять переговорами, активно продвигая свою позицию. В том, чтобы лишить противника хоть какой-то возможности доминировать.
Прием применяется, когда необходимо:
• напустить на себя большей значимости;
• напугать противника своей осведомленностью (значимостью, статусом, партнерством и т. д.).
Варианты исполнения приема:
• «Я занимался этим вопросом еще в 1995 году»;
