Ах, друзья мои, если б вы знали, сколько пустых разговоров (переговоров) проводят люди только оттого, что не знают, с тем ли человеком их ведут. Что останавливает нас, перед тем как начать общаться, прояснить для себя роль своего собеседника, понять, насколько тот уполномочен вести переговоры, а значит, принимать решения? Что толку от того, что многоминутный разговор заканчивается тем, что тебе скажут: «Извините, я не уполномочен принимать решения». Конечно, я не исключаю, что иногда, разговаривая с кем-то, мы просто передаем информацию для какого-то лица. Но ведь мы осознаем, что он именно на это и «уполномочен». Становится понятно, что перед переговорами нужно очень четко для себя понять роль человека, находящегося перед вами. И если он совсем не тот, за кого себя выдает, то необходимо срочно перестроиться и вести диалог, уже понимая, что можно, а что нельзя с ним обсуждать.
Ведя тренинги по переговорам, довольно часто замечаю, как люди пытаются решать вопросы «через голову», не осознавая всю бессмысленность (или, лучше сказать, бестолковость) своих действий.
И еще бывает так, что, разговаривая «не с тем», ты случайно «сливаешь» информацию и можешь от этого попасть в весьма неприятную ситуацию, поскольку она может быть обращена против тебя же самого. Итак, прежде, чем начать переговоры, убедитесь, что перед вами именно тот человек (и именно в той роли), с которым предстоит решать вопрос.
Не нуждайся, а желай
Ничто так не снижает результативность в переговорах, как чрезмерная эмоциональность. Когда подступает эмоция, разум всегда отступает. Эмоция мешает принимать взвешенные и качественные решения. А это, как вы понимаете, сразу дает преимущество другой стороне. Человек может по-настоящему нуждаться только в воздухе, еде, питье и тепле, все остальное – из области «желания». Нельзя нуждаться в сделке или продаже, нужно ее желать. Нельзя нуждаться в каком-то решении, нужно его желать. Все должно быть «желаемо», а не «крайне нужно». Когда мы чего-то желаем, мы замотивированы. Когда нуждаемся – перемотивированы. А это всегда мешает. Джим Кэмп когда-то сказал: «В тот момент, когда вы усвоите разницу между нуждой и желанием, вы освободитесь». Очень сильные слова!
Не рационализируй слишком
Все действия, которые мы применяем, как и все решения, которые мы принимаем, происходят на эмоциональном уровне. Рациональное решение наш мозг находит чуть позднее. Сначала в нас возникает эмоция, которая и двигает нас к решению или действию. Я не могу разделить точку зрения, что переговоры нужно вести только на рациональном уровне, только путем логических раскладов. Думаю, так могли бы разговаривать только роботы. Нам же приходится иметь дело с людьми, которым свойственны эмоции, выражение чувств. Сначала надо научиться видеть в своем собеседнике человека, у которого есть чувства, переживания, психологические травмы, способы прерывания контакта. А уж потом понимать, что на этом фоне он играет какую-то роль: продавца, переговорщика, начальника, официанта и т. п., то есть, играя роль, выполняет определенную функцию.
