Как правило, конфликты вспыхивают из-за необходимости защищать свои ценности. Но для каждого человека «главные» ценности свои. Для кого-то это деньги, для кого-то время, для кого-то слава, для кого-то отношения. И, выходя на переговоры, надо осознавать, за какие ценности ты готов «покупать» ценности другого человека, а какие из своих ценностей ты не будешь «разбазаривать» ни при каких обстоятельствах. Подобно полководцу перед боем, который оценивает, какие «полки» у него есть в распоряжении, переговорщик должен понять, какой «арсенал» ценностей у него есть и как он будет им распоряжаться в «бою».
Хозяин задает вопросы
Представьте, уважаемый читатель, что вы впервые пришли к кому-то в гости. Как вы себя чувствуете? Согласитесь, что не очень комфортно и уверенно. И вами хозяин дома легко управляет. Он предлагает вам снять обувь, надеть тапочки, пройти в комнату. Потом он задает вопросы: «Ну, как добрались? Может, чаю (кофе)? Хотите есть? Как у вас дома, все ли хорошо?» И вы, подчинившись простому ролевому распределению, отвечаете на вопросы, понимая, что вы – гость. Вот и в переговорах всегда также есть свой «гость» и есть «хозяин». «Хозяина» всегда можно распознать по тому, кто задает вопросы. Тот, кто больше вопрошает, тот и больше управляет.
Не пугай, а создавай у противника неадекватную картину мира
Ничто так не страшит человека, как неизвестность и непредсказуемость. Не стоит пугать собеседника реальными фактами – просто создайте у него неадекватную картину мира, и он сам начнет пугать себя разного рода догадками. Создать неадекватную картину мира можно ее резким расширением или сужением, продлением в прошлое или будущее, раскрашиванием или разворачиванием ее. Погружайте соперника в неизвестность, в ту зону, которая ему плохо знакома, и он займет место «гостя», а вы – «хозяина». Подобно тому как человек волнуется, впервые входя к кому-то в дом, такие же чувства он испытывает, входя в ту зону пространства общения, где он еще не был. Когда человек чего-то не знает, он начинает об этом что-то фантазировать. Инстинкт самосохранения помогает ему все это увидеть в несколько более страшном виде. А это на руку вам. Помните, как Чапаев захватил станицу при минимуме затрат? Это пример построения неадекватной картины мира у противника.
И еще. Не торопитесь делать картину мира противника адекватной. Пусть он сам себя напугает. И этого иногда бывает вполне достаточно.
Борись за выгоду, а не за амбиции
