Глава 57
Мозг напрокат
Иногда мы знаем недостаточно или, хуже того, даже не понимаем, что чего-то не знаем. Мы новички, которым не хватает знаний и умений, чтобы справляться с трудными ситуациями или выйти на новый уровень. Именно в такие моменты очень сложно, особенно если мы одни и не можем получить помощь от коллег.
В начале своей карьеры я наткнулась на стратегию, которая за годы принесла мне щедрые дивиденды. Совсем недавно я использовала ее, чтобы выторговать гораздо более дорогой спонсорский контракт, чем вообще было возможно (по крайней мере по моим прикидкам).
Вот как все началось. Поначалу в Xerox меня обучал Джим Фаррелл. Он был продавцом высшего класса, мастерски умел общаться с людьми и вообще оказался очень сообразительным. Я надеялась, что однажды тоже смогу стать такой компетентной.
Через несколько месяцев я наконец получила свою зону ответственности. Мне было страшно. Теперь я должна справляться сама, и очевидно, я не Джим Фаррелл. Однажды я сидела в своей машине, пытаясь собрать всю свою находчивость, чтобы сделать «холодный звонок», и в голове крутились всевозможные сценарии будущего разговора. Что если покупатель спросит меня о нашем новом продукте, а я не знаю ответа? А если он скажет, что это ему неинтересно? А если, а если, а если?..
Я уже погружалась в пучину безумия, когда меня осенило. Может, я и не знала, как отвечать, но Джим-то знал. Представляя, как бы он отреагировал, и используя его в качестве воображаемого проводника, я бы смогла справиться с чем угодно. Начиная с этого момента, когда клиенты задавали мне вопросы, на которые я не могла ответить, вместо того чтобы что-то из себя вымучивать, я входила в образ Джима: «Отличный вопрос. Почему для вас это важно?» Когда они пытались отвязаться от меня, говоря, что у них уже есть копировальный аппарат, я подключала его нахальство: «Конечно, есть. Поэтому я с вами и разговариваю».
Копирование Джима стало для меня спасением. Это позволяло отрешиться от тревоги, которая парализовывала мое мышление. К тому же моя проблема превращалась в вопрос: что бы на моем месте сделал Джим? Неожиданно мой мозг загорался неудержимым стремлением ответить на этот вопрос и начинал усиленно работать. Новые идеи быстро рождались в моей голове, помогая справляться с ситуациями, которых я боялась.
