Как вы определяете, к каким компаниям стоит обратиться? Есть ли конкретные критерии?
С какими людьми, ответственными за принятие решений, вы предпочитаете встречаться? Почему? Есть ли должность, которая важнее всех остальных?
Какие исследования вы проводите до того, как выйти на связь с клиентом? Что вы ищете?
Как вы обычно обращаетесь к покупателям? Пишете электронные письма, звоните им, ищете их на мероприятиях, в социальных сетях или еще где-то?
Можете привести мне конкретный пример того, что вы говорите, когда звоните клиентам по телефону? Почему это так эффективно?
Вы можете показать мне электронные письма, которые пишете покупателям? Почему вы выбрали именно эти слова?
Если люди сразу не заинтересовываются, как вы поддерживаете с ними контакт? Можете привести примеры?
Как вы понимаете, что пора прекращать разговор?
Если вы находите общий язык с клиентом, как меняется ваш посыл? Что вы делаете, чтобы вовлечь их в разговор?
Не забудьте записывать, что вам говорят коллеги, и, по возможности, добудьте копии писем. Вы сможете опереться на них при поиске собственных клиентов.
Если вы новичок, «выскочки» — один из лучших ресурсов. Выведав их секреты, вы сможете заметно сократить время обучения.
Используйте опыт «выскочек», чтобы понять, что действительно работает.
Глава 35
Наблюдайте за работой опытных профессионалов
Учиться у опытных профессионалов — совсем не то же, что у быстро добившихся успеха новичков. С одной стороны, плюс в том, что у них богатый опыт. И они умеют взглянуть на ситуацию в перспективе, что помогает им лучше пережить трудные времена. С другой стороны, весьма вероятно, что опытные менеджеры многое делают на подсознательном уровне и им сложно сформулировать, что работает, а что нет. Они как будто знают, что нужно дальше. Поскольку у них много постоянных клиентов, их поведение на конкретной встрече может не отражать навыки, которые нужны для успеха.
Дженни поняла это на своем горьком опыте. У ее отца Фрэнка была небольшая компания по производству одежды, которая поставлялась в крупные гипермаркеты. Один из его менеджеров, Маркус, третий год подряд демонстрировал образцово-показательные результаты, получая большие деньги за заказы от единственного клиента. Можно было подумать, что Фрэнк очень доволен работой Маркуса. Но нет. Он хотел, чтобы все деньги шли в семью.
Однажды Фрэнк послал Дженнифер на встречу с клиентом вместе с Маркусом. На следующий день Маркуса уволили. Видимо, Дженнифер сообщила, что она легко справится с этим клиентом, на основании того, что увидела во время встречи. К несчастью, она понятия не имела, что расслабленная и доброжелательная атмосфера была результатом множества часов подготовки, поиска и воплощения в жизнь новых идей.
