Глава 34
Поучитесь у «выскочек»
Если бы я была новичком и у меня появилась возможность поговорить только с одним менеджером в компании, я бы со всех ног побежала к «выскочке», быстро достигнувшему успеха. Как правило, это люди, которые работают на своей должности менее трех лет. Когда их нанимают, у них нет глубокого понимания предмета, но они способны за короткое время пробиться наверх.
А главное, попасть на вершину им помогает не слепой случай. «Выскочки» сразу бросаются осваивать навыки продаж. Они «взламывают код мастерства», над которым безуспешно бьются остальные, и проникают в суть того, как завоевывать покупателей. К тому же они не так давно сами были новичками (в отличие от опытных профессионалов) и прекрасно помнят, каково начинать все с нуля. Часто они более чем счастливы помочь начинающему.
Много лет назад, когда я только начала продавать технику, я познакомилась с двумя такими «выскочками», которые спасли мою шкуру. Я была далека от технических знаний, с трудом усваивала новую информацию, которая выливалась на меня хаотичным потоком. И хотя у меня была успешная карьера в сфере продаж в Xerox, я с трудом понимала, как использовать свежеприобретенные знания для поиска клиентов. Я даже не смогла пройти собственный тест на понятность. Но мой руководитель был со мной не согласен: он считал, что пришло время начать обзванивать клиентов.
Встречайте Джона и Джо. Оба работали в компании уже несколько лет, и дела у них шли хорошо. Очевидно, они уже поняли, как искать клиентов в этой области. Я попросила их о помощи, и, к счастью, оба согласились поделиться секретами успеха. Я решила поговорить с ними по очереди: тогда я бы смогла узнать больше полезного. Это было правильное решение. После разговора с ними я четко поняла, как начать, и вскоре уже договаривалась о встречах.
Если у вас есть возможность поучиться у «выскочек», не упустите ее. А лучше поищите их сами. Прежде чем вы встретитесь с этими собранными и целеустремленными людьми, подготовьте вопросы. Убедитесь, что они позволяют получить конкретные ответы по конкретной теме (например, поиск клиентов, предложения или демонстрации). Качество информации, которую вы получите, будет гораздо выше. Вы всегда сможете обратиться к ним еще раз, когда перейдете к следующей стадии процесса продаж.
Когда я договорилась о встрече с Джоном и Джо, моей единственной целью был поиск клиентов. Я хотела услышать и увидеть, как они превращают незаинтересованного человека в покупателей. С той встречи прошло уже много времени, но если бы я только начинала работать в сфере продаж, то я бы спросила вот о чем:
