Теперь, вместо того чтобы знать все о многочисленных маркетинговых услугах своей компании, Антонио мог сосредоточиться на конкретной нише. Он с головой погрузился в изучение этого сегмента. Задавая своему руководителю и коллегам приведенные выше вопросы, он еще больше сфокусировался на необходимой информации. В скором времени Антонио разобрался в своей области настолько хорошо, что без труда мог вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами.
Стратегия сосредоточения на нужной информации и минимальной эффективной дозе сработала. Антонио достиг профессионализма в одной области, что позволило ему быстро заключить несколько сделок. Имея за плечами такой положительный опыт, он легко смог перестроиться на работу в других сегментах рынка, ему стало проще продавать более широкий спектр услуг.
Суть техники в том, что в самом начале надо сосредоточиться только на важной информации. Это позволяет создать фундамент для дальнейшего обучения. Возможно, вам не удастся найти такую конкретную нишу, какую нашел Антонио, но вы определите порядок усвоения новых знаний так, чтобы сначала шла важнейшая информация. Задавайте правильные вопросы, определяйте приоритетные области и сосредоточивайтесь на том, чтобы узнать о них как можно больше.
В начале обучения сосредоточивайтесь на важнейшей информации.
Глава 14
Выучите жаргон
Я не буду долго объяснять этот совет. Когда вы оказываетесь в новой среде, вы быстро обнаруживаете, что в каждой компании говорят на своем языке. Если вы с ним не знакомы, он может звучать для вас как абракадабра. Ваши коллеги говорят о таких вещах, как оптимизация, потенциальные данные и аналитика человеческого капитала, сопровождая их аббревиатурами вроде DBA, B2B и BPO15. Может, они постоянно сыплют такими терминами, как TCO, EBITDA и DSO16.
После многих лет работы в сфере продаж и вывода многочисленных продуктов на рынок я поняла, как важно быстро выучить профессиональный жаргон.
С первого же дня начинайте вести словарик. Каждый раз, когда слышите новое слово или выражение, записывайте его немедленно. Потом, когда у вас будет время, попросите кого-нибудь из вашей компании объяснить его смысл. Убедитесь, что у вас есть точное определение, иначе вы можете что-нибудь упустить.
Вот категории, которые стоит включить в ваш словарик:
Компания: любые термины или аббревиатуры, которые употребляются только в вашей компании. Они могут быть разной тематики, включая ваши продукты, возможности финансирования или варианты выплаты гонораров.
