Определите ваши приоритеты. Отделение того, что обязательно нужно знать, от того, что хорошо бы знать, — мой любимый шаг, потому что он упрощает жизнь. Опять же, попросите руководителя и коллег помочь вам расставить приоритеты. Обратите особое внимание на их доводы, чтобы вам была понятна их логика.
Реализация каких продуктов принесла успех нашей компании в этом году?
Какие продукты больше всего привлекают потенциальных клиентов?
Если бы в этом году я могла продавать только один продукт, что бы это было?
В каких из наших продуктов больше всего заинтересованы текущие клиенты?
Есть ли у нас продукты, которые не очень популярны?
Если мы продаем наши продукты в разных отраслях, с какой лучше всего начать?
Какие сегменты рынка предоставляют лучшие возможности прямо сейчас?
Какие люди больше всего влияют на процесс принятия решений?
Какие факторы, если такие есть (например, времена года), влияют на наши продажи?
К этому моменту вы уже определили «минимально эффективную дозу». Пока игнорируйте несущественную информацию. Сейчас ваша задача в том, чтобы узнать как можно больше о действительно важном.
Для улучшения понимания обязательно спросите: «Вы можете привести пример?» Чем подробнее будет история, тем лучше. Конкретные ситуации запоминаются гораздо лучше, чем обобщения.
Кстати о примерах. Помните Антонио из главы 11? Я говорила, что он работает на маркетинговую компанию, предоставляющую полный пакет услуг. Она с гордостью называла себя «отделом по маркетингу в одном флаконе». Она предлагала услуги по брендингу, автоматизации маркетинга, определению круга потенциальных клиентов, предоставлению гибких онлайн-тренингов и т. д. клиентам из разных отраслей.
Неудивительно, что у Антонио голова шла кругом. Я предложила ему поговорить со своим руководителем о том, что он чувствует себя загнанным в угол и очень перегруженным, поскольку ему надо выучить слишком много. Этот разговор стал важным первым шагом для Антонио, и, как оказалось, руководитель понятия не имел о том, как тяжело его сотруднику. (На заметку: ваш руководитель не умеет читать мысли. Когда у вас возникают проблемы, поговорите об этом, особенно если вы в начале пути, чтобы он мог вам помочь.) Чтобы Антонио разобрался в задании, они обсудили вопросы, которые я приводила выше.
После этого разговора руководитель решил, что в следующие три месяца он будет заниматься продажей услуг по определению круга потенциальных клиентов технологическому сектору. Заключение договоров с хорошими клиентами было для этих компаний злободневным вопросом, поэтому организовывать встречи оказалось гораздо проще.
