Выступаем с «большой идеей»
До сих пор мы говорили о фреймах и статусах, которые являются по сути абстрактными понятиями. А сейчас зашнуруйте ботинки и заправьте рубашку в брюки — настало время питча.
Если вы готовитесь представить «большую идею» публике, то вам необходимо знать, как полностью уложиться в самое короткое время, а не затягивать, как многие презентаторы. Вы не имеете возможности затягивать: мозг ваших слушателей не даст вам. И что еще хуже, когда их внимание рассеивается, а это происходит минут через двадцать, — они начинают забывать то, что перед этим узнали.
Вскоре после начала должно случиться нечто важное: слушатель должен почувствовать себя свободно. Чаще всего этого не происходит, потому что ваш клиент не знает, как долго ему придется сохранять внимание, слушая вас, гостя. Многие просто не хотят отсиживать часовой питч. Чтобы их немного расслабить, я прибегаю к нехитрому приему — паттерну лимитирования времени. С его помощью вы даете понять клиенту, что он не в ловушке — вы не намерены затягивать встречу на час. Можно сказать: «Парни, давайте начинать. У меня всего двадцать минут, чтобы преподнести мою “большую идею”. Потом коротко обсудим, и я ухожу».
Таким способом вы снимаете напряжение аудитории. Вы показываете: я знаю, что делаю, я — профессионал. Профессионал может провести любой питч за двадцать минут. А кроме прочего, вы даете понять, что вы человек занятой: у вас есть сильная, перспективная идея, и вы не можете задерживаться надолго на одной-единственной встрече.
Здесь важно даже не детальное знание предмета, а ваша способность удерживать внимание и контролировать время. Вместо попыток достичь невозможного и удерживать внимание больше двадцати минут, нужно учитывать его пределы.
Лучше всего разбить питч на четыре части или этапа:
1. Представьтесь и представьте свою «большую идею» — 5 минут.
2. Расскажите про бюджет и «секретную приправу» — 10 минут.
3. Предложите сделку — 2 минуты.
4. Выстройте фреймы для горячей когниции — 3 минуты.
Стадия 1. Представьтесь
и представьте вашу «большую идею»
Первое, что вам необходимо — рассказать присутствующим о своем бэкграунде. Но — особым образом: ваш успех зависит от того, насколько хорошо (и насколько быстро) вы это сделаете. После вводного обмена репликами, когда вы устанавливаете статус и фрейм-контроль, клиент может задать закономерный вопрос: «А как вы вообще начали этим заниматься?» И тут лучше всего
