5. Применяйте фрейм вознаграждения, позиционируя себя как приз клиенту за решение вести с вами дела.
6. Закрепляйте свой альфа-статус, вынуждая клиента, временно оказавшегося в бета-позиции, подтверждать ваш, более высокий, статус.
Последний шаг жизненно важен, и не так сложен, как может показаться. Как я уже говорил ранее, я не злоупотребляю имеющейся властью, демонстрируя свое превосходство. Наоборот, я настроен благодушно и готов как брать, так и отдавать, что делает ведение бизнеса занятием приятным.
Как добиться, чтобы клиент подтвердил ваш альфа-статус? Нужно заставить его защищаться, но сделать это весело. Это даст вам дополнительное ощущение контроля над ситуацией и (что важнее) напомнит клиенту, что он находится в зависимой позиции. Тогда он уступит вам даже в присутствии своих подчиненных.
Я могу сказать что-нибудь вроде: «Напомните-ка мне, почему я хочу вести дела именно с вами?»
Это обычно вызывает хохот — а затем и серьезный ответ: «Потому что мы крупнейший банк в Калифорнии, Орен».
На что я обычно откликаюсь: «О, да, точно. Я запомню».
Нужно, чтобы все шло играючи и было интересным. Пусть ваш собеседник объясняет, чем он хорош. Продолжайте в том же духе, пока не возникнет неловкость или пока не увидите, что это начинает отнимать слишком много времени. Задайте другой «отборочный» вопрос: «У вас уже бывали такие крупные сделки раньше?» Это лучший из известных мне способов заставить аудиторию подстраиваться под доминирующий фрейм.
А теперь, когда вы имеете представление о фреймах и о том, как создавать и использовать статус, поддерживающий фрейм-контроль, перейдем к сути моего метода — проведению питча.
Глава 4
Презентация
«большой идеи»
В 1953 году молекулярные биологи Джеймс Уотсон и Фрэнсис Крик представили миру структуру двойной спирали ДНК, так называемый секрет жизни, что было признано самым важным научным открытием XX века. Уотсон и Крик стали лауреатами Нобелевской премии. Но что самое поразительное, зачитанный ими доклад занял всего лишь пять минут. Это была полноценная презентация, включающая введение в тему «секрета жизни», детальное описание макромолекулы ДНК и демонстрация ее функционирования.
Только подумайте: самое важное научное открытиеXXвека может быть представлено публике за пять минут. Однако почти все питчи, которые я видел — а я вижу их сотни ежегодно, — длятся минимум 45 минут, а обычно час. Возмутительно долго! Ни одна компания в Америке не должна позволять своим руководителям часовых презентаций! Сейчас узнаете, почему.
