Даже когда их приглашают поучаствовать, отклик может последовать не сразу. Требуется предоставить этим ораторам время и пространство для самовыражения. Однако если вы разговорите представителей «тихого» склада, это окупится сполна, как обнаружила Триша, партнер юридической фирмы:
«Вы получаете совершенно другой взгляд от людей, склонных к размышлениям. Они видят то, что вы, возможно, упустили, потому что были слишком заняты своей речью. Интроверты всегда являются более надежными свидетелями в случае суда – зачастую они куда лучше настроены на подтекст, чем большинство экстравертов. По сути, я пытаюсь воодушевить более тихих коллег внести свой вклад – и действительно обращаю внимание на то, что они говорят, потому что иногда это откровение».
Ни один курс по обучению навыкам коммуникации не будет полным без отсылки к так называемому Правилу Меграбяна, основанному на работе этого социолога. Хотя обстоятельства его исследования часто понимают неверно, в представлении большинства он был первым, кто определил колоссальную важность невербальных аспектов общения. Его магическими числами были 55/38/7: он утверждал, что смысл взаимодействия на 7 % состоит из самих слов, на 38 % – из тона голоса и на колоссальные 55 % – из средств невербального общения, то есть языка тела. Хотя сами числа можно оспорить, нельзя отрицать, что если мы не обращаем внимания на тон голоса или язык тела, то точно слушаем не должным образом.
Проблемы случаются как раз из-за несходства слов и тона. Например, слово «хорошо» может означать полное согласие или что-либо еще – в зависимости от интонации. Сколько внимания вы уделяете тону? Под давлением момента вы все принимаете за чистую монету и упускаете сказанное «между строк»? Следователей полиции тренируют отмечать «группы» в проявлении языка тела – растирания шеи, касания носа, – которые ничего не значат по отдельности, но вместе могут быть признаками дискомфорта или неловкости.
Слушать по-настоящему – это не просто обращать внимание на слова, но ловить малозаметные коммуникационные сигналы, идущие с другого конца стола. Говорят, подсознание «просачивается» сквозь наш язык тела – и можно заметить разницу между согласием и обязательством с помощью невербальных знаков. Когда вы оказываете на кого-то влияние, стоит понимать эту разницу. Обязательство говорит, что действие будет выполнено. Просто согласие значит, что нужно продолжать убеждать: конфликт между словами и телом может дать вам подсказку.
