3. Распишите, какие проблемы решает клиент, заказав у вас услугу. Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не ваши услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем. Например, укажите, что дает собственнику предприятия вовремя установленная система компьютерной безопасности, каких рисков он избегает.
Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги, дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с ним. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым повышая вероятность продажи.
4. Распишите подробно, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги, какая именно услуга им может понадобиться.
Помните! Продажи юридических услуг происходят в процессе переговоров. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.
Как и чему учить сотрудников?
Итак, теперь вы четко представляете, какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить. Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи. Предлагаю пошаговый план обучения сотрудников.
1. Организуйте внутренние семинары. Поручите вашим сотрудникам провести семинар для коллег, которые ведут другие дела. Поручите им рассказать, какие клиентские проблемы они решают, с какими сложностями им приходится сталкиваться, какие наиболее интересные случаи бывают в практике.
Обязательной частью таких семинаров является обмен опытом ведения переговоров. Какие тактики приводят к заключению сделки? О чем спрашивают клиента, чтобы побудить его к совершению покупки?
Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.
2. Пригласите своих сотрудников на семинары для клиентов: пусть учатся у старших коллег. Желательно, чтобы они готовились к проведению семинаров: таким образом сотрудники шлифуют свои знания и начинают лучше понимать материал.
3. Научите сотрудников задавать вопросы. В бизнесе профессиональных услуг вовремя заданный правильный вопрос ведет к продаже услуги. Проведите мозговой штурм в команде, выпишите те вопросы, которые задают коллеги при продаже ваших услуг. Соберите корпоративную базу знаний о продажах услуг. Сотрудников, которые вступают в переговоры с клиентом, научите задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики. Передача сотрудникам конкретных навыков позволяет сделать процесс перекрестных продаж наиболее гармоничным.
