Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам | страница 48
Подобную схему мы применили в практике адвоката. Только чуть модифицировали ее. Каждый, кто рекомендовал адвоката, получал скидку 1000 рублей на будущие услуги, а тот, кто приходил по рекомендации, тоже получал скидку 1000 рублей плюс бесплатную консультацию. Живые деньги никому не давали, но у всех были бонусы в виде скидок. Схема сработала.
5.3. Рекомендации и отзывы
Помните, мы с вами в самом начале изучали, что одна из сложностей привлечения клиентов в юридический бизнес – это нематериальность услуги? Как клиенту определить, что с вами стоит сотрудничать, если он не может объективно оценить вашу услугу? Замечательный метод, который позволяет снять эту неуверенность, – демонстрация отзывов ваших клиентов.
Отзывы и рекомендации – это сарафанное радио, которое работает на вас 24 часа в сутки и 7 дней в неделю.
Давайте рассмотрим этот метод более подробно. Отвечу на самые распространенные вопросы.
Как стимулировать клиента дать отзывы?
На практике мы сталкиваемся с тем, что клиенты не хотят давать отзывы. Не то, что они не удовлетворены сотрудничеством, просто им лень это делать. Ниже даны несколько несложных советов, помогающих побороть лень.
Заинтересуйте клиента материально. Предложите в обмен на отзыв либо скидку на ваши услуги, либо вашу услугу в подарок.
Составьте план отзыва. Клиенты чаще всего даже не знают, о чем говорить. Подготовьте им конкретные вопросы, на которые вам нужны ответы. В крайнем случае предложите написать им «рыбу» отзыва и согласовать ее с ними. Подобный ход позволяет получить отзыв значительно быстрее.
О чем попросить написать?
Не все отзывы одинаково полезны. Клиентов привлекают конкретные отзывы, которые говорят о сотрудничестве с вами. Попросите своих клиентов ответить на следующие вопросы:
Каких результатов удалось достичь? (Желательно указать конкретные результаты).
Удалось ли оправдать средства, вложенные в услугу?
Чего боялись, приступая к сотрудничеству?
Чем конкретно понравилось сотрудничество с нами?
Рекомендуете коллегам? Почему?
Где использовать?
Отзывы используются везде, где с ними могут встретиться ваши потенциальные клиенты. На вашем сайте, в вашей рекламе, в коммерческих предложениях.
Какие есть фишки?
Попросите у клиента фото и контактные данные. Отзывы с фото и контактами воспринимаются как более убедительные.
Задействуйте видеоотзывы. Отзывы в видео действуют на потенциальных клиентов магически.
Попросите клиента оформить отзыв на официальном бланке.
