Не так давно глава огромного Нью-йоркского инвестиционного банка попросил меня понаблюдать за командой по сбыту, которая боролась за увеличение своих показателей. Они хотели, чтобы я узнал, почему все идет не так и почему чем больше они стараются, тем ниже их производительность? Итак, я начал с того, что пришел поприсутствовать на переговорах между командой по сбыту и клиентом. Мы собрались в зале заседаний со стеклянными стенами, через которые был виден кипящий деловой жизнью центр города. В середине комнаты стоял огромный, полированный, из красного дерева стол для заседаний, за которым могли удобно расположиться двенадцать человек. По комнате расхаживали шесть торговых агентов и менеджеров по маркетингу, которые пытались по телефону продать портфель высокоприбыльных инвестиций менеджеру по пенсионному фонду компании «Фортуна 500».
Казалось, что переговоры будут длиться вечно. Гладиаторы при галстуках, находившиеся в комнате, достигли такого накала, что были похожи на игроков школьной команды, готовых выскочить на поле.
Расширенные зрачки, влажные от пота ладони, узлы 250-долларовых галстуков, ослабленные как перед броском. Когда полуденное солнце хлынуло через стеклянные стены помещения, меня мгновенно ослепило сверкание, исходившее от нескольких пар золотых запонок!
В то время как я сидел в углу, тихонько наблюдая эту сцену, группа коммивояжеров анализировала план своей игры. Они пересмотрели все возможные возражения, которые мог выдвинуть клиент, в то время как глава банка накачивал их яростным: «Этого мы прижмем к НОГТЮ!» Я отчетливо представлял его со свистком во рту, в спортивном свитере с надписью «Тренер».
Зазвонил телефон, и внимание каждого присутствующего переключилось на спикерфон в середине стола. После нескольких минут разговора один из коммивояжеров вспыхнул, как электрическая лампочка, и, быстро подойдя к столу, нажал на кнопку «приглушить» на телефонном аппарате.
Он взволнованно стал говорить другим, что ему пришло в голову идеальное решение и что оно настолько хорошо, что клиент вряд ли от него откажется. Поскольку все они находились в одинаковом эмоциональном состоянии, то с энтузиазмом набросились на этот план. Подобно своре голодных шакалов, они прыгали вокруг, обсуждали, лихорадочно записывали в записных книжках и то вбегали, то выбегали из комнаты, чтобы получить дополнительные данные.
Было ясно, что во всей этой суматохе клиент на том конце провода продолжал что-то говорить, но ни один человек его не слушал! Кнопка «приглушить» все еще была включена, и время от времени кто-то из торговых собак поворачивал ее и вежливо говорил клиенту: «Угу, да, прекрасно, прекрасно», после чего кнопка включалась опять. Это было такое сюрреалистическое зрелище, что я не мог не расхохотаться.
