Есть еще одно направление деятельности, которое не является продажей, но значительно влияет на продажи. Это стратегия построения отношений с клиентами. Проще говоря, по-человечески веди себя с клиентами, и будет тебе счастье в бизнесе.
Как сейчас нужно общаться с клиентами? Как общаются друзья. Вы же не общаетесь с ними только для того, чтобы получить. Должна быть схема «выиграть – выиграть». Общение должно быть между людьми, а не между должностными лицами. Представьте, что я писал бы статьи и книги, используя сложные академические термины. Что бы это было?
Мы должны общаться с клиентами как с нормальными людьми, реагировать на слова собеседника. Если есть проблема – решать ее сообща. Если какая-то из сторон захочет победить, не выиграет никто.
Вам нужно находить что-нибудь общее с клиентом и партнером, какой-нибудь общий интерес, чтобы иметь возможность с ним нормально общаться. Если хотите крупных заказов, нужно общаться с людьми «по-человечески».
Приведу пример отвлеченных тем, по которым я общаюсь с клиентами. В одном случае, например, это лошади. Клиент увлекается конным спортом, и я тоже интересуюсь лошадьми, даже пять лет занимался верховой ездой. В другом – это общий определенный подход к психологии. В третьем – общее спортивное прошлое.
При общении с каждым клиентом нужно находить что-то общее, и общаться будет приятно и вам, и ему. А если ему будет приятно, будет больше заказов. Да и интересно от каждого нового человека узнавать что-то новое о вашем общем увлечении.
Как только вы начнете общаться с клиентами «просто как живые люди», сразу увидите, как у них изменится отношение к вам и вашему бизнесу:
• Клиенты станут меньше возражать против ваших цен.
• Они будут покупать у вас больше в дальнейшем, когда у них снова появится потребность в вашем продукте.
• У вас будут с клиентами более эффективные и гармоничные рабочие отношения, то есть вам с ними будет очень приятно работать.
• Чаще начнут вас рекомендовать потенциальным клиентам из партнеров, друзей, знакомых.
Я настоятельно рекомендую потрудиться, чтобы создать с клиентом отношения, которые будут приносить вам доходы в будущем. Не обязательно это будут финансовые вложения. Это требует не финансовых инвестиций, а чисто человеческих. Но результат будет стоить этих усилий, это я вам гарантирую.
Должностные инструкции и правильные процедуры – далеко не все. При запуске проекта руководитель в первую очередь вступает в человеческие отношения с коллегами, исполнителями, подчиненными.
