Приведу пример моих клиентов – оптовых продавцов металлического профиля для производителей металлопластиковых окон. Для разных окон используются разные профили, поэтому у производителей всегда один вид профилей продается лучше, чем другой. Они внедрили данную систему и стали доставлять товар своим клиентам не один раз в неделю, как ранее, а один раз в 2–3 дня. При этом, даже при возросшем уровне расходов на логистику, их прибыль выросла более чем на 25 % только за счет текущих клиентов.
Они очень жестко следили за уровнем запасов у своих клиентов и очень часто делали перемещения от одного клиента к другому. Это дало им возможность экономить на собственных закупках и затратах на доставку товара к себе на склад.
7.2. Сколько же нужно денег для захвата рынка
Меняйтесь раньше, чем вас заставят это сделать!
Джек Уэлч
В принципе, теперь вам должно быть понятно, какое предложение мафии вам нужно сделать своим клиентам.
Но для того чтобы захватить рынок, вам нужно теперь заполнить своими товарами сеть продаж.
Для этого нужны оборотные средства, так как в каждую точку нужно будет поставить определенный объем своей продукции. И чтобы не разориться, необходимо установить очень жесткий контроль за оборачиваемостью товаров в сети. Я рекомендую делать все постепенно, и наращивать силы тоже постепенно. Вы наберетесь опыта на первых точках и во всю сеть пойдете уже матерым оптовиком, который сметет всех на своем пути.
А теперь давайте посчитаем, сколько вам понадобится денег для захвата нужного вам количества дистрибьюторов.
Сумма средств = [Количество точек продаж] ×[Количество товара, которое продаем за день в точке] × [Оборачиваемость товарного запаса] × [Затраты на сырье по цене покупки сырья]
Расшифрую формулу на примере компании, которая решила продавать отвертки.
[Количество точек продаж] – количество мест, где продают вашу продукцию, например 10 точек.
[Количество товара, которое продаем за день в точке] – это понятно, например 10 отверток.
[Оборачиваемость товарного запаса в днях] – период, за который в среднем продается товар, между доставками. Например 10 дней.
[Затраты на сырье/товар по цене покупки сырья/товара] – деньги, которые нужно потратить на приобретение товара. Например 5 долл. за отвертку.
Теперь посчитаем:
10 точек × 10 отверток × 10 дней × 5 долл. = 5000 долл.
А теперь посчитаем, если мы уменьшим срок оборачиваемости до 2 дней, то есть будем делать новые поставки не раз в 10 дней, а раз в 2 дня:
