В результате компания увеличила свой доход от существующих клиентов на 50 %, привлекла множество новых потребителей и показала рост оборота с 5 до 20 млн евро за год.
Второе условие. Обеспечить, чтобы товары для пополнения поступали как можно чаще и минимальными партиями. Почему так?
Хочу спросить вас, на какой срок прогноз продаж будет более правильный? На три дня или на один день, если вам нужно в этот период сохранять ассортимент и иметь минимум запасов. Конечно же, чем меньше горизонт прогнозирования, тем больше шансов угадать. Чем меньше и чаще, тем стабильнее и надежнее работает система. Какие выгоды:
• Требуется меньше оборотных средств, так как отпадает потребность в запасах.
• Намного больше оборачиваемость товара, поскольку нет потерь в продажах из-за отсутствия товара на полках благодаря быстрой реакции на спрос (см. главу «Как в розничном бизнесе с одного квадратного метра получать до 1000 $ прибыли»)
• Намного меньше рисков, связанных с тем, что товар зависнет в точке, что он испортится, что с вами не рассчитаются за поставку.
Приведу пример производителей пахлавы в городе Алании, Турция.
Как они работают:
• С центрального склада каждые 30 мин выезжают курьеры на мопедах, развозя заказы по своему маршруту.
• Заказ на отправку формируется моментально, доставка осуществляется в течение 30−40 мин.
• Минимальная партия поставки – от 1 шт., что дает возможность всегда сохранять полный ассортимент в точках. Это значительно увеличивает продажи, поскольку не теряются покупатели из-за отсутствия товара (см. главу «Как в розничном бизнесе с одного квадратного метра получать до 1000 $ прибыли»).
• Их товар в точках всегда в наличии, пахлава всегда свежая, что дает гарантию стабильно высокого качества. А вкусной продукции всегда хочется взять и съесть больше. Вспомните, как быстро съедается свежий горячий хлеб. Здесь такая же ситуация.
Начинали они с небольшого семейного кустарного производства, а, внедрив эту методику, стали лидерами в городе.
Третье условие. Товар не продается розничному продавцу, а отдается на ответственное хранение с правом продажи. До момента оплаты товар принадлежит поставщику, и он может переместить его туда, где он продается лучше. После продажи поставщик выплачивает вам деньги, а вы поставляете ему новую партию товара. Так и вам проще войти как поставщик, и вашему клиенту очень выгодно.
Вспомните о том, что в разных точках у ваших дистрибьюторов лучше идут разные позиции. Если вы раньше на это не обращали внимания, то проверьте эту информацию, и она подтвердится. Лучше не продавать товар – причем чаще всего это делается с отсрочкой платежа, – а давать его на реализацию. В этом случае можно будет переместить продукцию в ту точку, где этот товар идет лучше, без дополнительных затрат для вас на ее производство или закупку. Дополнительная ваша выгода – отсутствие дебиторской задолженности и связанных с ней проблем.
