Для определения среды, повлиявшей на кандидата, задайте ему следующие вопросы:
• Какие события или чье влияние сформировали вас как личность?
• Назовите самые больше трудности, с которыми вы столкнулись в жизни. Они могут быть не связаны с работой.
• Какую самую замечательную продажу вам удалось осуществить? (Не забудьте спросить про все подробности и поэтапно разложить все действия испытуемого.)
Теперь вы должны перейти к достижениям кандидата, чтобы понять, насколько он незауряден как работник. Используйте для этого следующие вопросы-подсказки:
• Расскажите о том периоде жизни, когда неудачи преследовали вас одна за другой, но вам удалось с ними справиться.
• Расскажите о трех-четырех вещах, которыми вы особенно гордитесь.
• Пробовали ли вы себя на каком-либо другом поприще или жили по принципу «Куда кривая вывезет»?
Среди таких начинаний могут быть музыка, спорт, литература или искусство. У многих прекрасных работников имеются другие увлечения. Чаще всего это спорт.
Однажды у меня появился продавец, прекрасно разбиравшийся в астрологии. Для успехов в любой области требуется дисциплина. Например, этот парень хорошо знал компьютерные программы, которые помогали ему составлять гороскопы. О себе он тоже умел рассказывать, что помогает установить отношения. Кроме того, ему удавалось заключать много сделок.
Чтобы проверить, насколько кандидат умеет сопереживать и как легко устанавливает контакты с другими людьми, задайте ему такие вопросы:
• Как характеризует вас ваш самый лучший друг?
• Кому вы доверяете больше всего из всех, кого вы знаете, и почему?
• Каковы ваши самые приятные воспоминания?
Люди, не умеющие сопереживать, на такие вопросы обычно отвечают односложно. Они не умеют «делиться», и этого не скроешь. Общительные люди будут говорить с вами без умолку. Им нужно, чтобы вы их приняли, поэтому они стараются убедить вас с помощью рассказов о своем прошлом.
Люди с ярко выраженным эго без проблем расскажут вам о том, насколько они хороши. Конечно, это противоречит общепринятому этикету, но для хорошего продавца такая черта является обязательной. Попросите, чтобы кандидаты оценили сами себя в следующих областях:
• Амбиции.
• Уверенность.
• Способность проигнорировать отказ.
• Установление тесных связей.
• Основные умения и навыки.
• Способность вызвать желание совершить покупку.
• Умение завершить сделку.
• Организация времени.
• Умение сделать презентацию.
• Стратегическое мышление.
