Возраст и образование не имеют значения
Все дело в личностных характеристиках. Я нанимал людей в возрасте 24 лет, и они показывали более высокие результаты, чем ветераны с 20-летним стажем. Одной из моих самых замечательных находок был продавец из магазина электроники, которого я мог бы и не заметить, если бы не данные тестирования. Я сразу увидел в нем задатки суперзвезды, поэтому тут же взял его на работу и показал тот путь, который вскоре сделал его миллионером. Главное – где бы вы ни были, всегда ищите таких суперзвезд. Если будете все время начеку, то они найдутся в самых неожиданных местах, потому что эти люди даже сами не подозревают, что в них есть все качества, которыми должна обладать незаурядная личность. Еще одной моей находкой оказалась продавщица из магазина одежды, у которой я купил свитер. Я тут же ее нанял, а сейчас она руководит тремя отделениями управляемой мной компании. Недавно я нашел 73-летнего старика, которому лучше всех удавалось дозваниваться по телефону до руководителей разных организаций. Он в свое время был линейным продюсером художественных фильмов. Поэтому не смотрите ни на возраст, ни на образование.
Предварительная отбраковка – метод, который вы не найдете ни в одном учебнике по работе с персоналом
Вот как можно обнаруживать недостатки менеджеров по продажам еще до того, как вы провели с ними собеседование. Первое, что вы должны сделать в отношении кандидата – заявить ему, что он не годится для данной работы, и объяснить почему. Это вовсе не означает, что вам не нужен такой человек. Просто своим заявлением вы хотите показать, что вам нужен человек, способный хорошо себя проявить в трудной ситуации. Это самый трудный урок, который я могу преподать кандидату. Если вы отказываете кандидатам и они тут же скисают и отправляются домой, то вы сразу, до собеседования, видите, из какого теста сделаны эти люди. Суперзвезда начнет задавать вам вопросы, чтобы понять причины отказа, и может даже сказать, что вы ошибаетесь. Это очень полезное упражнение для определения потенциала человека.
Когда я провожу собеседование будущих менеджеров по продажам, то каждого из них мы оповещаем по телефону или электронной почтой. При этом сообщаем: «Спасибо за то, что вы откликнулись на нашу рекламу. Мы производим предварительную отбраковку кандидатов. Она состоится в указанное время (например, вторник, 17:00–18:00), и за этот час попытаемся определить, кого допустить до собеседования. Когда вы хотите прийти – в начале, в середине или в конце часа? Мы вызовем вас в течение 10 минут после выбранного вами времени». Иногда предварительная отбраковка продолжается две минуты, иногда – дольше, а иногда всего занимает несколько секунд.
