. Каждый хочет сэкономить на операционно-административных расходах. Несомненно, любой генеральный директор в этом заинтересован и не уйдет со стадиона. И теперь, поскольку все идет как надо, у вас есть возможность поднять вашу рекламно-коммерческую деятельность на совершенно новый уровень.
Главное, что мы сегодня должны осуществить, это привлечь внимание потенциальных покупателей и удерживать его ровно столько, сколько нужно, чтобы склонить их к покупке. Этот подход, предполагающий передачу покупателю некоторых полезных знаний, позволит вам расширить клиентскую базу и укрепить доверие к себе. Я называю такой подход маркетингом с элементами образования, и вот что вы должны в связи с этим записать: по сравнению с обычными способами продаж вы привлечете значительно больше покупателей, если начнете передавать им знания, которые они сочтут полезными для себя.
Вот еще один пример. Моим клиентом была компания, предлагающая услуги по поставке товаров. Основными ее клиентами были магазины розничной торговли. Поэтому если мы вернемся к стадионной аудитории, то она должна в данном случае состоять из владельцев магазинов. Если вы начнете объяснять, почему ваша организация поставок лучше, чем у других компаний, то присутствующие встанут и уйдут, поскольку они собрались не для этого. Как же вы должны обозначить свою тему, чтобы ваша аудитория не разбежалась? Вот прекрасная тема: «Пять ошибок, по которым розница терпит неудачу». Руководитель-тактик скажет: «Зачем мне это, если я занимаюсь поставками?»
Но вот вам ответ:
1. Предлагая знания, полезные покупателю, вы привлекаете его внимание.
2. Если информация сто́ящая и полезная, то в сознании покупателя вы сразу превращаетесь в эксперта, причем более грамотного, чем ваши конкуренты. (Вы им рассказываете об их бизнесе то, чего они сами могут не знать.)
3. Если вы мыслите и планируете стратегически, то подадите эту информацию таким образом, чтобы облегчить себе продажи ваших услуг. Примеры вы найдете ниже.
