♦ страсти накаляются;
♦ нет особых выгод, которые можно получить, если учесть человеческие и экономические затраты.
5. Сотрудничество – фокус на оптимизации достижений для всех сторон. Вы можете использовать этот стиль, если:
♦ из-за характера сделки это в интересах обеих сторон, стремящихся найти решение с двумя победителями;
♦ долгосрочные отношения требуют, чтобы обе стороны получили взаимную прибыль.
Ключ к хорошим переговорам и решению проблем – ясное обозначение того, чего именно вы хотите. Все мы имеем право на определенные желания, потребности и цели. А другие имеют право блокировать нас, если наши желания идут вразрез с их принципиальными интересами. Необходимо, по крайней мере, сообщить о своих желаниях.
Следующий шаг – слушание другого человека, направленное на то, чтобы понять, чего хочет он. В результате конфликт оказывается взаимной проблемой, требующей решения. Обе стороны заявили, чего хотят, и теперь им следует выразить свои чувства. Для большинства людей это сложнее всего.
Вы можете быть сердитым, раздраженным, потрясенным, испытывать страх, но очень важно пользоваться своими чувствами. Например, выказать гнев, не будучи агрессивным. Гнев и агрессия – не одно и то же! Тогда другой человек будет знать о влиянии на вас его действий.
Многие конфликты не решаются должным образом, потому что не раскрыты истинные чувства. Если гнев подавлен, а соглашение достигнуто, враждебность может сохраниться и в будущем отношения пострадают.
Выразив свои чувства и стремление решить проблему (я уверен, что это реально, к общему удовлетворению), вам следует показать, что вместе можете достичь желаемого. (Факт: для каждой потребности и желания обычно есть несколько вариантов удовлетворения.)
Нам часто кажется, что если в диалоге кто-то занимает позицию, отличную от нашей, противоположны и его цели. Однако это не всегда так. Порой индивидуальные и общие цели расходятся. Постарайтесь найти различия между своими желаниями и целями и чужими, а также узнать, где они совпадают. Взгляните на интересы, общие и противоположные.
Иногда, жертвуя некоторыми из противостоящих интересов, вы можете основываться на общих проблемах и потребностях, придумать несколько соглашений и, выбрав одно, решить проблему. Вариант, справедливый для обоих, увеличивает вероятность долгосрочных дружеских отношений и является оптимальным.
Проблема в том, что каждый хочет быть победителем и никто – проигравшим. В потере нет ничего веселого. Но победа субъективна, она находится в сознании, причем в вашем. Ведение победных переговоров – игра, отличная от всех других игр, поскольку мы ищем двух победителей. Настоящий процесс переговоров начинается, когда что-то в принципе согласовано.
