Трудные люди. Как с ними общаться? | страница 61

Императивные заявления часто передаются в категоричном тоне. Так вы рискуете получить двойную неприятность – их превращение в нечто большее, чем просто закрытое утверждение. Давайте преобразуем высказывания в более приемлемые: «Было бы хорошо, если бы ты позвонил своей бабушке», «Я полагаю, что ему пошло бы на пользу научиться общаться с людьми».

В любом общении, и тем более на переговорах, сначала нужно решить, что является нашими интересами, а затем поискать их интересы. Как это сделать?

В пределах долгосрочных отношений мы, очевидно, ведем переговоры в манере, отличной от той, которую используем с незнакомыми и малознакомыми людьми. В конце концов, в личных отношениях и среди коллег по работе действует неписаный закон: мы заботимся об интересах друг друга.

Люди ведут переговоры в стиле, основанном на одной из следующих пяти тенденций. Какой стиль используется, зависит от обстоятельств и партнеров, с которыми вы имеете дело.

1. Соревнование – человек пытается получить для себя возможный максимум и игнорирует интересы другой стороны. Вы можете использовать этот стиль, если:

♦ сталкиваетесь с кем-то, кто, возможно, агрессивен и неадекватен;

♦ уверены в своей позиции и можете доказать, что вы правы (например, договариваясь о компенсации в магазине за некачественный товар, причинивший вам ущерб).

2. Приспособление – бросаете все и позволяете другой стороне получить все выгоды. Вы можете использовать этот стиль, если:

♦ хотите произвести на другую сторону благоприятное впечатление о себе (или своей организации), чтобы способствовать хорошим отношениям в будущем (самое типичное, когда уступки незначительны для вас и высоки для них);

♦ не имеете никакого шанса на успех в собственных интересах (упорство может повредить в других областях);

♦ поняли, что сделали ошибку в самом начале.

3. Компромисс – совместный подход. Например, все делится пополам. Вы можете использовать этот стиль, если:

♦ хотите развивать (сохранить) отношения;

♦ другие стили не привели к соглашению;

♦ временные ограничения вынуждают найти решение;

♦ хотите закончить нешуточную схватку двух доминантных игроков.

4. Предотвращение – желание избежать любого конфликта. Вы не предпринимаете никаких усилий ради собственных интересов или стремитесь узнать интересы другой стороны. Можете воспользоваться этим стилем, если:

♦ влияние на ситуацию маловероятно при любом раскладе;

♦ выбор времени неправилен;