Давайте посмотрим на каждый вопрос по отдельности, чтобы увидеть, как это работает.
Вопрос 1: Как бы вы описали наш продукт другу или коллеге?
Смысл этого вопроса в том, чтобы узнать, как ваши клиенты описывают ваш продукт или услугу. Вы пытаетесь выяснить, какие слова они используют, потому что часто то, как вы говорите в рамках презентации, не соответствует тому, как клиенты говорят на улице.
Можете ли вы понять, почему их типы ответов являются настолько сильными? Ты учишься точным фразам, которые клиенты используют, чтобы порекомендовать продукт другу. А как мы знаем, рекомендация это лучшая реклама.
Вопрос 2: Какие вопросы у вас появляются, прежде чем совершить покупку?
Или что вам помешало совершить покупку?
Этот вопрос определяет препятствия, которые мешают клиенту купить . Вы пытаетесь выяснить, что стоит на пути между приобретением и клиентом.
Список потенциальных ответов может быть большим, но каждый из клиентов упоминает барьер, который предотвращает покупку. Какие-то из них будут сосредоточены на высокой цене, на отсутствии бесплатной пробной версии и гарантии возврата денег, а какие-то на том, что продукт или услуга не обеспечивают пользы для бизнеса.
Чтение этих ответов помогает нам понять следующее:
Мы должны понять, насколько ценным инструментом может быть исследование и сколько дополнительной прибыли принесёт нам анализ ответов потенциальных клиентов.
Бесплатная пробная версия и гарантия возврата денег были бы хороши, по крайней мере, в качестве теста, чтобы увидеть, как это повлияет на продажи.
Нужно провести тематическое исследование продукта, которое покажет, насколько он полезен для бизнеса.
Вопрос 3: Что, в конечном счете, убедило вас купить этот продукт?
Этот вопрос во главе всех вопросов, что убедило клиентов покупать ваш продукт. Он показывает, что приносит пользу или, какие особенности наиболее важны для клиентов. Они заботятся о цене или качестве? Были ли они впечатлены отзывами ваших клиентов или вашим резюме? Или они клюнули на 30-дневную пробную версию?
Пара советов:
Рекомендация клиентов это лучшая реклама
Отзывы на сторонних ресурсах это так же важный пункт продаж
Вопрос 4: Какие функции продукта были наиболее важны для вас при принятии решения о покупке?
Смысл этого вопроса в необходимости выяснить, какие особенности продукта являются более важными для клиентов, чем другие. Многие продукты имеют список возможностей, но некоторые из них более важны, чем другие. Совет: ищите повторяющиеся ответы - это и будет главными особенностями продукта
