Любой чемпион продаж расскажет вам массу историй, как из ничего ему случалось состряпать отличную сделку. Обычно он и сам заранее не знает, чем кончится дело. Он встречается с потенциальным клиентом и заводит разговоры о том о сем, даже если видит, что клиент не настроен ничего покупать. Постепенно лед недоверия тает, обнаруживаются точки соприкосновения, скажем любовь к футболу. И вот они уже азартно обсуждают перипетии вчерашнего матча. Оба словно настраиваются на одну волну, и это первый шаг к взаимному расположению. Беседа течет непринужденно, и два часа пролетают как один миг. Более того, клиент на радостях решается на покупку, и приятная беседа увенчивается дружеским рукопожатием и чеком на шестизначную сумму.
А ведь ни канва беседы, ни сама сделка заранее не планировались. Все произошло как будто само собой. Это и есть высшее искусство продаж. А универсального рецепта успешной торговли нет и быть не может, как не бывает рецепта точного удара в гольфе или блестящей игры на сцене. Остается только удивляться торговым компаниям, которые пичкают своих сотрудников пухлыми пособиями из разряда «десять верных стратегий осуществить продажу на месте». Так все формализовано, расписано по пунктам, словно это компьютерная программа. Но стоит вспомнить всю эту дребедень, когда находишься лицом к лицу с клиентом, и задуматься, как бы поточнее выполнить предписанные пункты, непринужденность в общении, чрезвычайно повышающая шансы на успех, исчезнет без следа. Знайте, не видать вам крупной сделки, если во время презентации ваша голова занята подсчетом ожидаемой прибыли для компании и для вас лично, если вы изо всех сил стараетесь применить рекомендованные приемы и тщательно взвешиваете каждое слово. Вы безбожно перегружаете мозг, заставляете работать миллиарды нервных клеток, что повышает риск сбоев. Вы непременно упустите какой-нибудь тонкий, но действительно важный нюанс, и прости-прощай, большая сделка.
Заметьте, иметь «отлично» по предмету «Маркетинг и продажи» в Гарвардской школе бизнеса далеко не то же самое, что быть отличником продаж. Если высший балл по предмету – это заслуга «активного обучения», то высокий показатель продаж – заслуга «внутренней белки», умеющей безоглядно доверяться себе.
Не подумайте, что чемпион продаж позволяет себе почивать на лаврах, считая, что и так хорош в своем деле. Напротив, он неустанно совершенствуется и без сожалений пожертвует выходными ради очередного тренинга. Правда, он не путает время, когда можно и нужно критически оценить уровень своего мастерства, и время, когда надо действовать, доверившись своему профессионализму. Он так много и упорно оттачивает свое мастерство, что, когда на кону крупная или ответственная сделка, автоматически переключается в режим «доверься себе». Таковы все, кто достиг вершин в своей профессии.
