Формула менеджмента. Практическое пособие начинающего руководителя | страница 58

• сначала разобрались с «клиентом решения» / «кого затронет»;

• проанализировали предпосылки, увидели ошибки в прошлом, оказалось, что продавцов в отделе всего двое уже полгода;

• текущий результат видим слабым по сравнению с результатами конкурентов;

• понимаем, что проблема требует срочного решения, так как уходит от нас клиентов больше, чем мы привлекаем новых.

Начинаем отвечать на вопросы: что, когда, кто и как:

• что – нужны дополнительно четыре продавца;

• когда – всегда хочется ответить «вчера», но ставим разумный срок, например, к 1 июня;

• кто – сотрудник службы персонала совместно с руководителем отдела продаж;

• как – путем поиска соответствующих резюме на сайтах поиска работы, приглашений на собеседования и последующего обучения навыкам холодных звонков.

Со всеми ответами вроде определились, но вспомнили, что сотрудник службы персонала уходит в отпуск сразу после майских праздников, недели на две. Меняет это что-то в нашем решении? Думаю, меняет.

И так по каждому вопросу.

Если не проработать хотя бы один из этих вопросов, можно быть уверенным в том, что вероятность выполнения задачи (решения проблемы) резко снижается.

Попробуйте самостоятельно прогнать свою задачу по всему домику в заданной последовательности, и вы увидите, как много деталей всплывает по пути, которые следует решить до того, как вы проблему отдадите сотруднику (как бы поставите задачу).

Наверное, в каждом учебнике по менеджменту про это написано, на каждом семинаре об этом говорят. Повторять и переписывать совсем не хочется, но приведу здесь фильтр SMART как наиболее известный и популярный инструмент целеполагания или постановки задач. Разобраться в нем нужно каждому менеджеру.

Суть методики в том, что при постановке цели (задачи) сформулировать ее следует «по СМАРТУ» или «пропустить через фильтр СМАРТ».

SMART – это аббревиатура, образованная первыми буквами английских слов:

• конкретный (specific);

• измеримый (measurable);

• достижимый (attainable);

• значимый (relevant);

• соотносимый с конкретным сроком (time-bounded).

Теорию приведу сразу с примером. Предположим, цель вы ставите сами себе, что бывает, согласитесь, нередко. Цель эта – научиться выступать публично.

Существуют и другие фильтры, более сложные. Из них мне кажется правильным взять еще два критерия, по которым цель лучше проверять при ее постановке: легальность и экологичность.

С легальностью, думаю, все понятно, а вот на экологичности остановлюсь немного подробнее.