Каждый знающий PR-специалист скажет вам, что никому никуда просто так не звонят, даже знакомому журналисту. Нужен информационный повод или просто повод позвонить. А что может быть информационным поводом? Новость о событии в отрасли, в которой работает фирма, или в жизни конкретной компании: «начался жаркий/мертвый сезон…», «заключила контракт на N млн/млрд…», «выиграла тендер…», «выпустила новую продукцию…» и т. д., а также профессиональный или личный праздник. (У некоторых они даже совпадают!) Но о пользе праздников как способе формирования идентичности в жизни фирмы-левиафана мы поговорим в другом разделе.
Итак, при поиске новых клиентов представители фирмы совершают тот же самый звонок от продавца продукта или услуг, но разговор начинается не просто с «Здравствуйте-менеджер-такой-то-купите-у-нас-воду!», а с «Здравствуйте-менеджер-такой-то-разрешите-вас-поздравить?» Чувствуете разницу? Вы предлагаете купить свой товар в связи с важным для потенциального потребителя событием.
Итак, что же может стать событием с большой, а пусть даже и с маленькой, буквы в жизни потенциального покупателя вашей услуги? Вспоминаем опыт PR-специалистов:
• события в отрасли потенциального клиента;
• события в самой потенциальной фирме;
• важные государственные праздники – День независимости, День Конституции и др.
Конкретный пример
IT-компания специализировалась на разработке программного обеспечения для торговых фирм. Одним из удачных ходов для привлечения новых клиентов было спланированное поздравление потенциальных клиентов с Днем торговли 23 июля 2006 года.
Но куда направлять поздравительные факсы? Туда, откуда они могут разойтись по всем отделам. В маленьких фирмах это директор или его заместитель, в крупных и средних коммерческих организациях – департамент или отдел маркетинга, а в государственных структурах – пресс-служба.
Как следить за событиями в жизни компаний? Самый простой способ – через Интернет. На официальном сайте фирмы обычно публикуют те новости, которыми хотят гордиться. Почему бы вам не поздравить их с важным событием? Тогда ваше коммерческое предложение не окажется «снегом на голову», а станет вполне созвучным определенным струнам души покупателя.
Конкретный пример
Холдинговая торгово-производственная компания уже долгое время вела переговоры с «Газпромом». Как это ни удивительно, но решающим стимулом к заключению контракта стало поздравление одного из департаментов компании-гиганта с победой в аукционе на право пользования недрами Парусового участка, расположенного в Салехарде.
