Один мой клиент — менеджер по продажам в водоочистной компании — рассказал мне, как однажды пришел на встречу с потенциальным клиентом с убежденностью, что уже знает его потребности. В результате он невнимательно слушал, задавал мало вопросов, да и те были непродуманными, и ушел, уверенный, что прекрасно понимает потребности клиента. Он потратил пару дней, составляя предложение на основе своих домыслов и невнимательно выслушанных ответов.
Ему не терпелось представить предложение. К счастью для менеджера, этого не произошло. Готовясь к презентации, он позвонил клиенту с небольшим вопросом. В ходе разговора, когда менеджер слушал в оба уха и мало говорил, он понял, что его предложение строилось на неверных предпосылках, которые были почти противоположны желаниям и потребностям клиента. Этот разговор оказался и невезением, и большой удачей. Невезением — потому что пришлось начать сначала (потратив впустую почти два дня), а удачей — потому что: «Если бы я представил клиенту свое первое предложение, то не только зря потратил бы время, но и оттолкнул клиента и, наверное, потерял бы его». В результате ему пришлось бы потратить гораздо больше времени в поисках нового клиента.
Умение слушать — отличное средство сэкономить время. Тема эффективного слушания достойна отдельной книги, так что для начала примените эти три идеи:
1. Если вы не понимаете вопрос, уточняйте до тех пор, пока не поймете.
2. Когда вы думаете, что поняли собеседника, не двигайтесь дальше, пока не уточните это у него, объяснив ему же, что он вам сказал.
3. Бог дал вам два уха и один рот, так что используйте их пропорционально.
Теперь в вашем распоряжении 12 советов, которые в сочетании с «решением двух часов» помогут вам использовать время гораздо продуктивнее и сохранить высокий уровень энергии и сосредоточенности. И, разумеется, интерес!
Закрепление пройденного и дополнительные материалы
Эта глава оптимизирована для запоминания (Memory Optimized™). Чтобы кратко повторить ее содержание и воспользоваться полезными дополнительными материалами, посетите сайт www.planetfreedom.com/trainyourbrain; код доступа вы найдете в разделе «О Planet Freedom».
Третий компонент Опирайтесь на основные ценности
Самая важная часть процесса — человек.
Зиг Зиглар>31>
Глава 13
Основа вашего роста (часть 1). Основные ценности
Я не дам и ломаного гроша за простоту по эту сторону сложности, но за простоту по ту сторону сложности я готов отдать жизнь.
