В этот момент я прикрыл мой телефон и извинился перед публикой, которая все еще находилась в полном смятении от того, что я прервал свое выступление перед тысячами слушателей из-за звонка о нашей ИТ-системе. Завершив разговор, я сказал публике, что, я уверен, что они поймут меня, так как все они в то или иное время попадали в подобную ситуацию.
Далее, изменив тон голоса на более расслабленный и глубокий – для того чтобы подчеркнуть контраст – я сказал: «Давайте представим, какой была бы ваша жизнь, если бы вы использовали Linux. Чем бы отличался этот телефонный звонок? Ответ следующий: вы бы никогда не получили смущающий телефонный звонок, выступая перед огромной публикой. Почему? Так как ваш ИТ-директор сообщил бы о проблеме, отправив отчет о дефекте по Интернету, и уже через пару часов наш разработчик отправил бы ему на электронный ящик решение его проблемы».
Я почувствовал, как вся аудитория расслабилась, и по залу пронеслась волна перешептываний и разговоров.
Позднее в тот день ко мне подошли более 200 человек из аудитории, чтобы сказать, какое огромное удовольствие они получили от моего небольшого представления. Контраст между первой и второй ситуацией помог им понять мое сообщение на уровне старого мозга.
Пытаясь использовать контраст в качестве преимущества, подумайте над ним в следующих аспектах:
• до/после;
• без вашего решения/с вашим решением;
• вы/ваши конкуренты;
• сейчас/потом.
Помните, что старый мозг сильно привязан к обращению внимания на контраст. На самом деле последние исследования нашего разума сообщают, что мы не просто пассивно замечаем изменения, как, например, изменения звука, освещения и т. п.; мы фактически активно сканируем окружающую нас среду для обнаружения изменений. Это означает, что, представляя контраст для старого мозга вашей публики, вы представляете именно то, что «ищется» на бессознательном уровне. Отнеситесь к контрасту как прямому пути к завоеванию внимания и топливу для обработки.
Контраст можно использовать разными способами. Вы можете показать, как ваше решение приведет потенциального клиента от негативной ситуации к более положительной. Или же он может быть использован для подчеркивания какой-либо неприятной ситуации, особенно если вы желаете подорвать репутацию ваших конкурентов.
Каждый из нас, кто жил в эпоху перенасыщения СМИ, ощутил на себе влияние контраста в рекламе. Все мы встречали типичный пример рекламы, демонстрирующей лысого человека на левом изображении, соответствующем ситуации «до», и этого же человека, но уже с волосами, на правом изображении, соответствующем ситуации «после». Как говорилось в главе 9, контрастная большая картина является способом демонстрации нашего второго строительного блока сообщения в сфере продаж. Так как контраст не требует использования сложных теорий или мысленных образов, он достигает самого «сердца» мыслей старого мозга. Видя обычную рекламу с двумя изображениями – засушенный клочок сорняков слева (до) и буйно цветущая лужайка справа (после) – мы сразу же понимаем доказательство выгоды рекламируемого продукта.
