Пример: Используя такой же сценарий, как и в примере с электронным письмом, вот то, что вы можете сказать, используя короткое доказательство финансовой выгоды:
Мистер Смит, что, если вы могли бы увеличить прибыль на 25 %? Да, вы можете заключать больше сделок, построив хорошие отношения с вашими клиентами. Именно это сделала компания GNS. Спустя три месяца после установки продукта CRM компании Close Prospects, компания GNS сообщила о 12 %-ном увеличении прибыли и о 47 %-ном увеличении коэффициента клиентского удовлетворения. Для получения более подробной информации о достижении таких же результатов свяжитесь со мной, Джоном Гудманом, по телефону компании Close Prospects: 555-1212.
И снова вы можете невероятно увеличить влияние этого сообщения, включив следующую подготовленную заранее, короткую (10-секундное) аудиорекомендацию от самой Шэрен Тилст: «Меня зовут Шэрен Тилст, и я являюсь вице-президентом отдела продаж компании GNS. Через три месяца после установки продукта компании Close Prospects мы сообщили о 12-процентном увеличении прибыли и 47-процентном росте коэффициента клиентской удовлетворенности». Помните, история о клиенте – это хорошо; рекомендация клиента – еще лучше.
ВАШИ РЕЧИ
Мы обсудили различные стратегии, язык и язык тела для ваших презентаций. Вот небольшое резюме.
Шаг 1: Определите проблему.
Определите самую распространенную проблему публики. Откажитесь от обобщений и будьте максимально конкретны по поводу этой проблемы. Выберите самую острую проблему. Спросите вашу публику о том, согласны ли они с вашим определением, и определите несколько кивков головы как положительный ответ.
Шаг 2: Дифференцируйте ваши заявления.
Выбирайте заявления, связанные с проблемой.
Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.
Выбирайте доказательства, которые являются наиболее сильными и надежными для вашей публики, представляющей единую группу.
Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.
Используйте все строительные блоки сообщения, представленные в этой книге: захват, большую картину, заявления, доказательства выгоды, управление возражениями, завершение.
Вы можете рассказывать о ваших достоинствах, но предпочтительно после захвата. Вступление должно доказывать вашу способность внушать доверие, чтобы публика была открыта для получения информации от вас, эксперта в своей области. Сделайте его коротким, но информативным, точным, визуальным и личным. Объясните им, почему им важно уделить вам внимание.
