Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж | страница 79

В четвертой части книги мы поговорим о том, как можно перестроить работу в отделе продаж и изменить саму структуру отдела для того, чтобы сделать мощный рывок и добиться максимальных результатов. О том, как сделать работу ваших альфа-продавцов более комфортной, чтобы эффективность каждого из них возросла в разы, и о том, как увеличить лояльность продажников.

Мы уже обсудили, что альфа-продавцы – это не просто рядовые менеджеры отдела продаж. Это люди, обладающие высокой квалификацией, глубокими знаниями, отработанными до автоматизма навыками и виртуозно владеющие техникой продаж. Одним словом, спецназ.

Разве войска специального назначения мудрый полководец будет использовать для уборки улиц и каких-то еще ординарных армейских задач? Маловероятно. Нецелесообразно микроскопом орехи колоть – проще взять молоток.

А что мы наблюдаем в подавляющем большинстве отделов продаж? Сплошь и рядом приходится видеть картину, как звезды продаж занимаются чем угодно, только не своими прямыми обязанностями.

В тайм-менеджменте есть отличная техника – хронометраж. Если вы хотите понять, почему вы ничего не успеваете, вам нужно начать с того, чтобы определить, на что уходит ваше время. Для этого вы должны четко фиксировать в течение, скажем, недели каждое свое действие и сколько времени оно заняло.

Нам кажется, что мы целый день заняты делом и проводим время максимально продуктивно, ну разве что на пару минут зайдем в соцсети проверить, у кого какие новости, а потом опять пашем, не поднимая головы.

Хронометраж, если вести его объективно, – жесткий, но очень наглядный инструмент, который покажет нам все как в зеркале, и я уверяю – вас ждет множество сюрпризов, причем в основном неприятных. Но делать это необходимо, для того чтобы иметь возможность найти те ключевые точки, которые воруют ваше время, и поставить жесткий заслон на пути у этих воров.

То же самое касается и менеджеров по продажам. Если вы жестко и честно проведете хронометраж рабочего времени вашего продавца, то сможете представить реальную картину и ответить себе на вопросы, где теряются время и продажи.

Думаю, что у вас должна получиться примерно вот такая картина.

Это некий усредненный вариант – средняя температура по больнице.

Примерный план рабочего дня менеджера по продажам, который у нас с вами получился в табличке, показывает нам много вещей.