Глава 10. Как управлять альфа-продавцами
Альфа-продавцы – сильные личности, успешные и знающие себе цену. Подчиняться тряпке и размазне, пусть и при должности, они не будут. Они быстро проверят его на прочность и, если прочности не обнаружат, то подомнут.
Управлять альфа-продавцами может только альфа-начальник. То есть такая же сильная, уверенная в себе и успешная личность, человек, умеющий сам продавать и добиваться в продажах высоких результатов, отличный коммуникатор, а также человек, умеющий вести за собой, отстаивать свою точку зрения, подчинять других людей.
Свою силу и успешность надо постоянно доказывать. Именно поэтому альфа-начальник должен постоянно демонстрировать успех. А успех этот должен находиться в нескольких плоскостях.
Успешное руководство отделом продаж
Сейчас и сегодня на глазах у всех вы демонстрируете полную власть и возможность управлять людьми. Вам никто не перечит, не ставит под сомнение ваши решения и указания. У вас нет ярко выраженной оппозиции, а если есть, вы ее ликвидируете жесткой рукой, не церемонясь с персонами.
Коллектив вам верит и вас поддерживает. И стоит за вас горой. Потому что вы не только наказываете и ругаете, вы еще поддерживаете и помогаете. Консультируете, защищаете, даете возможность зарабатывать.
Успешный опыт личных продаж
Успешный опыт личных продаж не когда-то в прошлом, а сейчас, сегодня, постоянно и на глазах у подчиненных. Хороший начальник отдела продаж – это всегда играющий тренер. Он обязательно должен продавать сам. Без вариантов.
В продажах не бывает прошлых заслуг. Если ты когда-то был молодец, а теперь у тебя не покупают – ты лузер. Ты лузер сейчас, и неважно, что было 5, 10 или 20 лет назад. Уважать начальника будут только тогда, когда он может на глазах у всего отдела снять трубку, позвонить клиенту и закрыть сделку. Точка. Потому что если начальник сам не продает, то он и подсказать ничего толком не сможет. Да, есть общие методические моменты, которые он может знать и подкорректировать работу своего продающего сотрудника. Но если сам не практикуешь, не держишь руку на пульсе клиентских настроений и ожиданий, то не все ситуации сможешь разрулить и доверия будет намного меньше. Не будут воспринимать как наставника, всегда будут бухтеть: тебе легко говорить «продавай больше», сам-то вот попробуй продай.
