Нормальный умный кандидат, как правило, спрашивает, какие возможности профессионального и карьерного роста предоставляет компания (показывая, что у него есть амбиции), в каком коллективе ему придется работать и в каком окружении, какие корпоративные правила существуют в компании (демонстрируя, что он командный игрок и понимает важность работы в коллективе). Вполне уместен вопрос о целях компании, ее рыночных перспективах и преимуществах. Это демонстрирует широкий стратегический подход человека.
Таких вопросов не должно быть много. Это тоже некий контроль адекватности вашего собеседника. Все-таки это вы проводите интервью, и, если кандидат пытается учинить вам допрос с пристрастием, значит, он не совсем отдает себе отчет в том, где он находится и как надо себя вести. И разумеется, на обычном рядовом первом собеседовании неуместны вопросы от кандидата по поводу зарплаты, бонусов, условий выплат, отпусков и больничных.
Конечно, это далеко не все вопросы, которые надо задавать во время собеседования с менеджером по продажам. На все нам не хватит места в рамках главы – это тема, достойная отдельной книги. Но они дадут возможность протестировать некоторые качества кандидата и составить представление о том, что за человек перед вами.
И в завершение я хочу просто списком без комментариев привести еще несколько вопросов в качестве шпаргалки для собеседования.
• Какие виды продуктов/услуг вам приходилось продавать?
• Есть ли у вас документально подтвержденные свидетельства ваших достижений и успехов? (Очень важный момент, потому что можно заливать про свои успехи сколько угодно, но вот если есть дипломы типа «Продавец месяца» или «Продавец года» – это уже совсем другой разговор.)
• Как вы находили ваших потенциальных клиентов?
• Как вы себя чувствовали, когда не удавалось выполнить месячный план?
• Сколько сделок в месяц в среднем вы заключали?
• Опишите вашу самую крупную сделку.
• Как часто вы перевыполняли финансовый план?
• За счет чего вам удавалось перевыполнять план?
• Опишите типичный цикл продаж на вашем последнем месте работы.
• Почему вы хотите получить именно эту работу?
• Что вас привлекает в работе продавца?
• Какими качествами, на ваш взгляд, должен обладать хороший продавец?
• Какие основные препятствия вы встречаете чаще всего, работая в продажах?
• Расскажите об этапах продажи.
• На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?
• Как вы совершенствуете свои знания и умения в продажах? Откуда черпаете информацию?
