Сюда же можно отнести и другой вопрос: «Расскажите о ситуации, когда вы были не согласны с решением вашего начальника отдела продаж. Как разрешилась ситуация?»
– Как, по вашему мнению, компания могла бы помочь вам в достижении лучших результатов?
Цель вопроса – понять, насколько кандидат является командным игроком и насколько он умеет управляться с решением вопросов своими силами. Правильный ответ на этот вопрос: компания должна поставить передо мной четкую задачу (месячный финансовый план, например) и дать необходимые ресурсы для его выполнения: рабочее место, связь, необходимые методические материалы и т. д., а все остальное я сделаю сам.
– Расскажите о своем предыдущем опыте работы в качестве менеджера по продажам. Что вам больше всего нравилось в вашей работе и что больше всего не нравилось?
Любая медаль имеет две стороны. На любой работе есть преимущества и недостатки. Если кандидат действительно работал менеджером по продажам, ему будет чем поделиться – как плохим, так и хорошим. Это даст вам возможность лучше представлять образ мышления кандидата и принять решение, насколько он вам подходит. Если же кандидат молчит или мычит что-то невнятное, значит, он либо обманывает вас о своем предыдущем опыте, либо ничего собой не представляет и является пустым местом.
– Расскажите о том, какие у вас были промахи или неудачи.
Вопрос-ловушка. Неудачи и промахи бывают в жизни у всех. Если кандидат ответит, что такого не было, – он лжец или самовлюбленный нахал. Но это не единственный подвох. Сотрудник не просто должен рассказать о своей неудаче или каком-то фиаско. Он должен наглядно продемонстрировать, как он вышел из этой ситуации и исправил положение. Потому что ценен не тот, кто не ошибается (таких не бывает), ценен тот, кто умеет находить выходы из сложных положений. Вот вам и нужно оценить, какой выход нашел ваш кандидат и как он все это провернул. Причем не надо в вопросе давать подсказку. Не говорите о том, что вас интересует именно выход из положения. Он должен сам об этом рассказать.
Если же кандидат начинает жаловаться на жизнь, невезение, козни окружающих и, не дай бог, усматривать вину компании или продукта – отправляйте его сразу на выход. Это не боец, а вечная жертва обстоятельств. Нам с ним не по пути.
– Какой у вас был финансовый план? На сколько процентов в среднем вы его выполняли? Сколько месяцев в году вы выполняли финансовый план?
Если человек реально работал в продажах, он без запинки расскажет вам о том, какие у него были планы. А если он чешет в затылке или трет нос и говорит, что сейчас уже точно не помнит, значит, тут явно что-то не так. В этих вопросах достаточно легко подловить соискателя на лжи.
