Что должен сделать нормальный продавец, придя к клиенту? Он должен хорошо войти в контакт, выявить потребности клиента, блестяще провести презентацию продукта, качественно отработать все возражения и добиться завершения сделки. Собеседование – такая же продажа, только в качестве продукта выступает сам кандидат. Если он буксует на каком-либо этапе, значит, будет буксовать и в работе.
Необходимо обращать внимание на то, как человек держится, как говорит, мямлит или шепчет, потеет, краснеет, еле сдерживает дрожь в руках? Спросите его, почему он нервничает? Если он опытный продавец, то и на собеседовании не должен переживать. Или, во всяком случае, должен уметь скрывать свои эмоции. В противном случае он просто не уверен в себе. У таких людей никто ничего не покупает. Никаких скидок на то, что он переживает, примут ли его на работу и т. д. Раз переживает сейчас, значит, потом будет переживать, купят или нет.
– Что вы знаете о нашей компании?
Это простая проверка на понимание. Тем не менее встречаются кандидаты, которые в ответ говорят: «Вы знаете, пока ничего не знаю, не могли бы вы мне рассказать?» И усаживаются поудобнее в надежде послушать. Я с такими не церемонюсь. Если ты идешь на собеседование в компанию и представляешься опытным продавцом, но не удосужился залезть в Интернет и почитать информацию о компании, в которой собираешься работать, то у меня три варианта в голове.
• Ты идиот. У тебя не хватает ума узнать, куда вообще ты идешь и с кем готов связать свое будущее.
• Тебе так нужна работа, что ты согласен делать что угодно и где угодно. Это значит, что другие работодатели не хотят иметь с тобой дело. Почему же я стану исключением?
• Ты просто лентяй и не подготовился к встрече. Значит, и к встречам с клиентами ты тоже не будешь готовиться. Ну и зачем ты такой нужен нам в отделе продаж?
В общем, при любом раскладе – жирный минус и проваленное собеседование. Не стоит дальше тратить время на такого кандидата, к какому бы пункту он ни относился.
– Какие у вас были отношения с начальником отдела продаж на прошлом месте работы? Что он делал правильно, а что – нет, по вашему мнению?
Вопрос-ловушка. Цель его – выявить лояльность сотрудника к руководству и готовность подчиняться. Как бы и в чем бы ни был не прав прежний руководитель, его нельзя обсуждать с новым (пока еще даже потенциальным) работодателем. Это просто неэтично. Ну и уж если кандидат начинает вдаваться в подробности, описывая несправедливые, с его точки зрения, требования или претензии, которые предъявлял ему прежний руководитель, – это не ваш пассажир, не стоит тратить на него время. Иначе, взяв его на работу, вы будете тратить кучу времени на пустые разборки, выяснения отношений и противостояния. Да еще, скорее всего, отношения он будет выяснять публично, производя определенное впечатление на других сотрудников и отравляя атмосферу в коллективе. Допустим, прежний начальник был несправедливым тираном, самодуром и пил кровь христианских младенцев. Но, начиная обсуждать его и выставлять в определенном свете перед абсолютно незнакомым человеком, ваш кандидат ведет себя либо как склочник, либо как идиот. Ни тот ни другой тип сотрудников вам не подходит.
