Клиенты это очень остро чувствуют, что, безусловно, отталкивает.
Если вы будете в процессе переговоров уже представлять себе новый айфон, который купите на комиссионные от этой сделки, то станете слишком зависимыми от успеха переговоров, а это всегда ведет к проигрышу.
Вы наверняка бывали пациентом платных медицинских клиник. Некоторые из них действительно лечат людей, но многие откровенно зарабатывают на вашем здоровье или, точнее, нездоровье деньги, и у них очень плохо получается это скрывать. Вы заходите в кабинет к доктору, у вас проблема, у вас что-то болит. А доктор смотрит на вас оценивающим взглядом, прикидывая, сколько стоят ваши ботинки и часы, и, потирая руки, начинает назначать кучу ненужных анализов и выписывать дорогостоящие лекарства, которые – о чудо! – можно приобрести прямо у него и не надо искать аптеку и стоять в очереди.
Захотите вы лечиться у такого доктора?
Продавец – тот же доктор. Он общается с клиентом, чтобы помочь ему решить определенную проблему с помощью своего продукта. Он пришел на встречу или звонит клиенту, чтобы обсудить решение деловых вопросов, завязать отношения, которые могут и не вылиться в сделку при первой встрече, но при грамотной коммуникации обязательно во что-то вырастут.
Не уподобляйтесь Карлсону, который посадил зернышко в горшок и каждый день выкапывал посмотреть, проросло или нет. Ухаживайте за клиентом, поливайте, создайте правильный микроклимат – и прорастет обязательно.
А если клиент увидит, что вы, потея от нетерпения, только и ждете момента вытащить из его кошелька деньги, он либо просто откажется от работы с вами, либо, поняв, что вы попались на крючок, будет долго водить вас за нос, выжимая скидки и самые льготные для себя условия, что тоже не в ваших интересах.
Заискивание перед клиентом и униженные просьбы
Это тоже часто встречающаяся ошибка. Продавец – это не обслуга. Настоящий продавец – равноправный партнер на переговорах, сильный и уверенный в себе. Только с такими продавцами клиенты охотно имеют дело и только у таких покупают. Хлюпики и нытики никому не интересны, с челядью никто никогда не церемонится. Не ставьте себя изначально в положение снизу.
Это происходит по нескольким причинам.
Причина первая. Продавец не уверен в себе. Он по жизни имеет много комплексов, ему кажется, что он занимает очень низкую ступень в социальной иерархии, и, общаясь с генеральным директором какого-нибудь завода или даже просто средней руки ООО, он испытывает страх и трепет. Ему кажется, что он своими недостойными предложениями отрывает от работы большого начальника и это уже само по себе плохо. Ему стыдно и неудобно просить у человека денег, предлагая что-то купить.
