В течение дня я несколько раз прокручивал в голове наш разговор, размышляя о том, не зря ли я отказался от предложенной услуги. И вечером уже перед сном меня осенило – я придумал, в каком подразделении нашей компании его услуга могла бы быть мной использована с выгодой и без особенного риска. И тут же понял, что у меня нет его контактов и перезвонить ему я не смогу.
А утром, придя на работу, я обнаружил в электронной почте его письмо, где он писал, что понимает, что его услуга мне в данный момент не нужна, но на всякий случай направляет мне коммерческое предложение – вдруг я передумаю.
Уже в полдень того же дня он был у меня в офисе, и мы обсуждали заключение контракта. Не прояви он настойчивость и смекалку (где-то он взял адрес моей электронной почты) – не было бы продажи.
Будьте настойчивы сами и заставляйте своих продавцов не отступать, а добиваться цели. И успех обязательно придет.
Глава 8. Типичные ошибки продавцов
Настоящего альфа-продавца от обычных менеджеров по продажам отличает понимание многих нюансов и опыт, позволяющий избегать многих распространенных ошибок, которые так злят нас в продавцах, когда мы сами бываем в роли клиентов.
Всем известно, что учиться надо на чужих ошибках, поэтому я решил привести несколько наиболее типичных оплошностей, допускаемых горе-продажниками, чтобы вы могли свериться с этим списком и посмотреть, как предотвратить подобные ошибки у ваших продавцов.
Итак, какие же это ошибки?
Считаем деньги в кармане клиента
Менеджер по продажам сам определяет на глаз, что для клиента дорого, а что – нет, и, боясь спугнуть покупателя, начинает предлагать ему самый дешевый товар или позицию с наименьшим количеством дополнительных опций. При этом чаще всего предлагает покупателю не то, что могло бы решить его проблемы, а именно то, что более привлекательно по цене.
Это от глупости и неуверенности в себе и продукте.
Клиенты в такой ситуации, как правило, отказываются от покупки, потому что предлагаемый продукт не соответствует их реальным потребностям, которые продавец не потрудился выявить.
Как исправлять: контролировать беседу продавца с клиентом и проводить разбор полетов. Показывать продавцу его ошибку и заставлять преодолевать свои страхи. Проводить тренинги как по технике продаж, так и психологические.
Если после этого ошибки повторяются – менеджера увольнять.
Доллары в глазах продавца на встрече с клиентом
Настоящий альфа-продавец, приходя на встречу с клиентом, приходит делать бизнес. У него не должно в глазах быть долларов, как у мультяшных персонажей. Он не должен воспринимать клиента как строчку в финансовом плане и не должен гореть от нетерпения скорее получить оплату.
