Маркетинг для предпринимателей. Просто о сложном | страница 20

• профессионализм покупателей – товары для организации закупают специальные сотрудники, обязанностью которых является запрос предложений от нескольких поставщиков одного вида продукции, а также постоянное повышение квалификации и знакомство с новыми типами поставляемой продукции;

• принятие решения о покупке принимается значительным числом сотрудников компании из отдельного подразделения – отдела закупок.

Потребность делового покупателя, как и в случае с индивидуальными потребителями, имеет несколько факторов. Общую потребность делового покупателя Жан-Жак Ламбен [10] характеризует при помощи пяти факторов:

• технология: спецификация товара, его характеристики, сроки доставки должны соответствовать требованиям;

• финансы: цена товара, условия платежа, стоимость доставки, гарантия;

• поддержка: пред– и послепродажное обслуживание, помощь в установке и эксплуатации;

• информация: коммуникации, обучение;

• стратегия: взаимные межличностные отношения, совместимость организационных форм и т. д.

Как видим, можно провести аналогию указанных потребностей делового покупателя с потребностями по Маслоу для индивидуального – технологические и финансовые факторы у делового покупателя можно рассматривать как базовые, удовлетворение которых требуется, прежде всего, как физиологических потребностей и потребностей по безопасности у индивидуального. Если предложения от нескольких поставщиков для одних и тех же товаров будут иметь и одинаковые финансовые условия, покупатель будет учитывать межличностные отношения. Нередко в современных условиях жесточайшей конкуренции межличностные отношения становятся основными факторами принятия решений по закупкам. Старая присказка, что хороший продавец знает имя собаки своего постоянного покупателя, остается все еще актуальной, несмотря на развитие автоматизированных систем закупки, электронных торгов и т. д.