Заказывали мне маркетинговый консалтинг 25 предприятий, а результатом моей работы стала стратегия развития одного холдинга. Клиент не знал, чего он хочет. Но сдается мне, если бы знал – то и мы бы не понадобились.
Казалось бы, как здорово, когда клиент звонит и сразу четко и ясно ставит задачу, обозначает сроки и критерии успеха. Но достаточно богатый человек (а мой бизнес, напоминаю, в том, чтобы делать богатых людей немного богаче) скорее всего уже располагает штатом менеджеров и помощников. Он их набрал и конечно же рассчитывает, что они смогут решить любую задачу. Зачем же он тогда обращается к нам, к свободным художникам? Реально говоря, обращается он к нам тогда, когда до конца не знает, чего хочет. Знает, что сегодняшнее положение дел его не устраивает, но не знает, что именно хочет изменить. Если бы клиент точно знал, что его компании нужен сайт, на котором будет изображено вот это и вот это – он бы не стал обращаться в студию Лебедева. Если бы клиент знал, что ему нужно вот такое то продвижение Фейсбук страницы его компании – вокруг него непременно нашлись бы люди, которые это сделают без вас. Поэтому цените больше всего того клиента, который не знает, что он хочет, задача которого максимально туманна, сроки не определены, показатели успеха не ясны. Он станет для вас самым интересным клиентом, именно на этом «сложном случае» вы сможете научиться чему-то новому, а не только заработать денег на исполнении привычных и знакомых вам манипуляций клавиатурой и мышкой. Да и деньги будут скорее всего небольшими – потому что эти же манипуляции могут произвести многие, а потому цена на них невысока. А вот решить загадку – догадаться или вычислить, что же именно нужно клиенту – это как сшить платье на заказ – платье вроде всего одно, но маржа на нем сумасшедшая. Чем быть обычным врачом, лучше станьте доктором Хаусом, который берется только за уникальные случаи, на которые нет простых ответов в методичках по диагностике. Конечно, начинать придется с самых банальных случаев, наверняка так начинал и доктор Хаус. Но пусть каждый следующий клиент таит в себе на одну загадку больше, чем предыдущий.
За несколько лет до своей смерти Борис Абрамович Березовский, будучи «беглым лондонским олигархом», захотел создать новое интернет-СМИ. Мне посчастливилось в этот момент находиться рядом с этим интереснейшим, пусть и немного сумасшедшим, человеком. Желающих «освоить бюджет» нашлось бы немало, но у нас с Борисом Абрамовичем сложилось долгое плодотворное сотрудничество, и мы никак не были заинтересованы в «сиюминутном заработке». Мы уже хорошо знали Бориса Абрамовича, и понимали, что «чистый бизнес» ему не интересен. Он не отличал «дисконтированный денежный поток» от «консолидированного финансового отчета», зато был переполнен мыслями о большой политике, которыми непременно хотел поделиться. Ничего не хочу говорить о содержании этих мыслей, так как книга эта не о политике, а о зарабатывании денег. В данном случае нашим желанием было сэкономить деньги клиента, позволить ему добиться своей цели – пусть он ее открыто и не декларировал – с наименьшими затратами. Открой он тогда интернет-СМИ – оно стало бы никак не бизнесом, а всего лишь очень дорогой игрушкой в руках олигарха. А задачу «донести мысли» мы решили совершенно другим способом.
