Более глубокое определение допущений
Некоторые допущения сравнительно просты. Например, мы передаем продавцу деньги, ожидая получить за них товар, а иногда и сдачу. Отправляя квитанцию вместе с подпиской на журнал, ожидаем впоследствии получать этот журнал. Путешественник, садясь в самолет, летящий в направлении Чикаго, предполагает, что он приземлится в аэропорту О’Хара.
Однако допущения в переговорах – совсем другая песня. Каждое допущение, сделанное до, во время или после переговоров может оказаться ошибочным и лишить нас сна. Помимо всего прочего, наши допущения целиком основываются на нашем же восприятии. Усугубляет положение то, что люди не видят всего, на что смотрят. «Смотреть» – двумерно, а «видеть» – трехмерно.
В ходе семинаров по ведению переговоров мы очень просто доказывали эту точку зрения, спрашивая участников, кто из них видел радугу. Как правило, все или большинство поднимали руки. Затем мы спрашивали у них, кто абсолютно уверен в количестве увиденных цветов. После этого вопроса число поднятых рук резко сокращалось. Из тех, кто не опустил руку, где-то половина отвечала, что они видели пять цветов. И наконец, мы спросили, кто может правильно назвать цвета радуги в обратной последовательности. За все годы, в течение которых мы задавали данный вопрос, ни разу не встретили участника, который правильно назвал бы обратную цветовую последовательность. После этого мы возвращались к изначальной мысли о разнице между словами «видеть» и «смотреть». Мы говорили так: «Вы смотрели на радугу, но в действительности ни разу не видели ее». Если бы вы видели, то заметили, что последовательность такова – фиолетовый, синий, голубой, зеленый, желтый, оранжевый и красный.
Альфред Адлер в своей замечательной книге «Понять природу человека» писал: «Большинство людей обладает, скорее, зрительной памятью. Они заполняют мозаичную картину мира, которую сами для себя и создали. Подобное восприятие должно строго соответствовать действительности. Каждый индивид способен перестроить, переорганизовать свою связь с внешним миром так, чтобы она соответствовала его образу жизни». Так и происходит: когда мы садимся вести переговоры, то заблаговременно создаем для себя собственные картины и зачастую изо всех сил пытаемся заставить других вписаться в рамки нашего восприятия – в наши допущения.
Случается, что сделанное допущение, а затем осознание его ложности не наносит никакого вреда, поскольку оно не было сколько-нибудь значимым. Однако иногда последствия ложного восприятия могут быть весьма неприятными. Худший кошмар для врача – это когда его предварительный диагноз оказывается неверным. Медицинский термин «предварительный» означает быстрый, моментальный диагноз, сделанный врачом после первого осмотра. Обследовать и/или лечить он вас будет, основываясь на первичных предположениях.
