Мы как переговорщики не часто сталкиваемся с ситуациями, как у врачей, когда решаются вопросы жизни или смерти. Однако ложные предположения, которые мы делаем и к которым привыкаем, могут в конечном итоге привести к серьезным последствиям. Без сомнения, допущения являются ценной и важной частью переговоров. Но следует быть предельно осторожными и не делать их без необходимости. К сожалению, многие не понимают, что немалая часть наших убеждений основана на бессознательных, скрытых допущениях, которые весьма субъективны и предвзяты.
Выявить и распознать скрытые допущения достаточно сложно. Они подобны айсбергу, девять десятых которого находится под водой (бессознательное) и лишь малая часть видна над поверхностью (сознательное). Умению делать предположения нельзя обучиться в школе, как, например, математике или произношению. Мы просто обрабатываем кусочки информации, улавливаемые нашими чувствами; когда мы делаем допущения, то автоматически используем прошлый опыт и алгоритмы. Помимо этого на допущения, в дополнение ко всему, оказывает сильное влияние невербально воспринимаемая информация.
Скрытые допущения нельзя доказать логически, как это можно сделать с другими предположениями. Если мы допускаем, что конкретный стул сможет выдержать наш вес, и он его выдерживает, значит, наше предположение оказалось верным. Если нет, то мы падаем и ударяемся. В случае ошибки нетрудно перевести все в шутку – мелочи жизни, просто следует выбрать стул покрепче. Нет ничего ошибочного в убеждении, что большинство стульев смогут выдержать ваш вес. Но проблема возникает тогда, когда мы считаем и ведем себя подобным образом, будто допущения в отношении людей – неоспоримый факт.
С допущениями мы работаем на семинарах. Поднимаем карандаш, просим участников описать его и записать, что они видят. Каждый думает, будто видит обычный карандаш. Каково же их удивление, когда мы сгибаем его и все видят, что он не настоящий, а резиновый, купленный в магазине сувениров.
В чем смысл обсуждения скрытых допущений? Хотя бы в том, что, зная об их наличии, мы сможем лучше подготовиться к непредвиденному. И нам с меньшей вероятностью придется защищать свою догматическую точку зрения, если окажется, что мы ошибались. Приведем подобный пример.
Католический священник совершает утреннюю прогулку и видит небритого, одетого в лохмотья человека, прислонившегося к зданию. Священник предполагает, что это бездомный. Он подходит к нему, дает десятидолларовую купюру и произносит: «Уныние – грех!», после чего удаляется. На следующее утро священник видит того же человека на том же месте и сильно удивляется, когда тот жестом подзывает его к себе. Когда святой отец подходит ближе, мужчина оглядывается, проверяя, не подглядывает ли кто, затем передает священнику маленький белый конверт со словами «Грех уныния победил десять к одному». Тот, кого священник принял за бездомного, оказался букмекером.
