Вам и противоположной стороне стоит вспомнить и обсудить уже существующие договоренности либо саму причину разногласий. Перечислите принципиальные договоренности, достигнутые за время проведения переговоров, равно как и общие интересы. Возможно, иногда вы будете замечать, что достигнутые вами взаимные результаты имеют гораздо большее значение, чем казалось. Это должно подстегнуть вашу решимость. Каждый раз, когда вы говорите о чем-то позитивном, не сожалейте о потере времени. Оно потрачено не впустую.
Сообща ответьте на вопрос: «Что мы теряем, если на этом все завершится?» В случае затруднений бывают моменты, когда обе стороны вовсе забывают об отрицательной стороне невозможности достижения соглашения. Прекращение переговоров – проигрышный вариант для всех заинтересованных сторон. Вам необходимо взвесить все «минусы» отказа от принятия решений по данным проблемам.
Хэнк помнит переговоры, в которых он подробно расписал, чем грозит их возможный отрицательный исход, если обе стороны не придут к согласию. Нарисованная картина провала действительно вдохнула решимость в противоположную сторону. Кто-то прервал его и резюмировал: «Ваши прогнозы довольно пессимистичны. Давайте я попробую прояснить ситуацию». После чего обсуждение проходило в более позитивном ключе. Обстановка изменилась, и переговоры возобновились. Таким образом мы обнаружили, что в некоторых случаях, когда один из участников сгущает краски, другой может попытаться этого не допустить. Возможно, это происходит потому, что большинство из нас имеют о себе позитивное представление. Если подобное представление ставится под вопрос, то мы психологически стараемся придать ему более положительный оттенок. Мы не предлагаем вам в ходе дискуссий все представлять в черном цвете, но в определенные моменты упоминание о «роковом конце» действительно может поспособствовать выходу из сложной ситуации.
Когда вы выражаете свои чувства, то тем самым открываетесь другим людям. Они заметят, что вы опустили свою защиту, и, скорее всего, сделают то же самое. Подобный прием может показать, что их чувства ничем не отличаются от ваших. Даже если вы не достигнете соглашения по какому-либо вопросу, то, по крайней мере, сможете признать, что мысли у вас были схожими.
Искренне обрисовав, как вам неприятно возникшее затруднительное положение, и услышав аналогичную реакцию в ответ, глубоко вдохните и произнесите: «Раз уж мы оба относимся к этому одинаково, давайте что-то с этим делать». Невербально подчеркните сказанное, подавшись корпусом вперед и потирая руки, демонстрируя тем самым ожидание. Это сделает ваши слова еще более убедительными. Так вы окажетесь командным игроком для обеих сторон – доброжелательным и оптимистичным.
